2018年6月11日(SimilarTech社ブログ 翻訳)

BtoBの世界では、これまで以上にデータの重要性が増しています。企業はより多くのデータを集めて保管し、様々な分野で利用しようと考えています。私たちが仕事で結果を得るには、質の高いデータが必要です。営業活動の中で得た情報が多いほど、アウトバウンドセールスの質が向上します。つまりアウトバウンドセールスにおいて、潜在的な顧客に関心持ってもらうために、データを多く集めることが必須となってきます。

しかし、営業支援ツールの力使わずにこの作業に取り掛かろうとするには時間と手間がかかります。アウトバウンドセールスにおいては、データドリブン戦略と組み合わせることによってのみ、見込み顧客との関係構築・維持が可能となります。その点で、現代の規模の大きい販売戦略は、セールスインテリジェンスツールなしでは機能しません。データドリブン戦略と業務の統合は大変な作業ですが、価値があるものを生み出せます。

方法は次の通りです。

■より正確なオーディエンスのセグメントとパーソナライゼーション

オーディエンスのセグメントを行ったり、理想的な顧客分析を行うことで手に入れたデータは適切なものであり、アウトバウンドの営業戦略の成功に必要不可欠なものです。

もしそれらのインサイトを知っているならば、それを利用して価値提案に合ったものだけを予想することができます。我々がやるべきことは、しっかりとそれら実施し、結果を最適化し、絶えず改善し続けることです。見込み顧客から結果を出すことは簡単なことではありませんが、シンプルかつ自動化されたリード生成と追跡プロセスを使用してアウトバウンドセールスを強化するセールスインサイトプラットフォームを使用することで、推測でしかなかったものの一部を確信にすることができます。

質のいいリストを作成することは、アウトバウンドセールスの成功への第一歩です。 Smart Insightsの提供する「主要なB2Bリード管理統計(※1)」によると、リードナーチャリングに重点を置く企業が、実際50％のリードを生み出していることから、この方法を真似して実行しないわけにはいかないでしょう。

次に、データの分析に落としこみます。パーソナライズされた販売戦略を作成するために、さまざまな方向と論点であなたの推測をリサーチします。ほとんどの場合、ウェブテクノロジーの入れ替え(どんなテクノロジーを使っているか)(※2)、月間のWebトラフィックおよびランキング、組織階層（意思決定者に会うため）、購入習慣、といったものです。これらは、顧客とのコミュニケーションをパーソナライズ化し、効果的に販売するためのアウトバウンド戦略に役立てることができます。

■セールスへの期待と価値の提供

現在インターネット上での取引増えたことにより、いままでのBtoBの購入者と比べてより多くの情報を得ることができるようになっています。彼らは自身での情報収集に時間を費やし、最終的にオンラインで購入を決めます。

あるレポートによると、我々セールスが関与する前に購買決定意思の半分以上がすでに決まっているとのことです。クライアントが最終的にあなたと契約するとき、オンラインの情報には載っていないあなた自身の知識に期待をしています。

つまり彼らは、「自分たちのビジネスについて、しっかりとした事前準備がされている」ことに期待しているのです。

クライアントに会うまでの短い時間内に企業調査をしなくてはならないことに、セールス担当者はプレッシャーを感じています。クライアントの77％はセールス側が自社を理解してくれているものだと思っています。(※3)つまり、クライアントの「セールスに対する企業理解の期待値」がとても高いのです。そのような期待があるにもかかわらず、事前準備が足りないことで悪い印象を与えてしまうと販売チャンスを逃すだけでなく、その会社との今後の関係にも影響を及ぼしてしまいます。お客様理解が足りないセールスはそれ相応の結果しか出せないということです。また、すでに興味を持っている人に販売するのはとても簡単なことですが、まったく興味を持たない人に販売することは、まずは人間関係の構築という点が必要ということからも、とても難しいことです。

SimilarTechでリアルタイムにトラッキングできる情報は、あなた方が積極的に営業していきたい企業を効果的にターゲティングすることができます。クライアントのウェブでの動きに基づいて、特定の会社や関連するものの足跡をたどって、購入意思を測ることができます。

例えば、見込み会社が最近、親和性の高い（重複した）テクノロジーを追加した場合、自社の提供するウェブテクノロジーと組み合わせて、より良い方法を実現する方法を示すことができる、ということです

カギとなるのは、販売サイクル中に注意を払うことであり、あらゆる面で価値を提供していくことです。(※4)そのためには、見込み客を購入に至らせる理由や、逆に懸念点、課題、責任、そして特にあなた方の販売・提供したい製品やサービスに関連したすべての短所を、あなた自身が徹底的に理解しなければなりません。

■ソーシャルセリング(SNS関連サービス)を取り入れる

ソーシャルセリングに大きな効果があることはすでに多くの人が知っています。

Linkedinの記事によると、ソーシャルセリングによる以下のような統計が明らかにされています(※5)。SNS利用販売元は、利用していない競合より45％も販売の機会を得ており、51％以上は目標としている定員を超えることができ、定期的にSNSを利用しない会社より78％多く売っている、ということがわかります。

ソーシャルセリングがこのような成功を収めたのは、買い手側が特に価値を求めているからです。この結果は、セールス担当者は、経営幹部や社交的な人をターゲットにし、彼らが何に最も関心を寄せていることを学び、信頼を築き、価値を提供するために信頼できる方法をとる、つまりソーシャルセリングを行うべきであることを示しています。SimilarTechを使って見込み顧客が必要としている情報を備えておくことが重要です。

■フォローアップ(追っかけ)を忘れないでください

INSIDESALES.COMのリード生成に関する記事(※6)によると、約50％が 5回目の追っかけ後に契約となりますが、実際のところ、残りの44％が2回目に行くために電話やメールといった顧客に対してのアクションを２回ほどしているのみにとどまるという結果になる、との調査結果が出ています。そして最低6回くらい(少なくとも半分くらいのリードに)は連絡を取っています。上記の数字は、社交的な人が連絡を多くとることでBtoBの売り上げを上げることを示しています。

つまり責任のほとんどが一人の担当者にゆだねられているということです。セールスインテリジェンスツールとCRMを統合することで、ナーチャリングするのに重要な情報をブーストさせることができます。ナーチャリングを行うことで気づかずにスルーしていたリードがなくなり、それだけでなく、リードにかかわるすべてのインサイトを提供することができます。今までのリード作成よりも、手間が省けることに加え、手が回らなかったリードにも気づくことができます。

■まとめ

SimilarTechを利用することで、アポイントにつながった新規顧客の信頼を勝ち取ったり、今まで手が回らなかったリードへの対応ができます。

属人的になりがちな営業活動をテクノロジーの力で劇的に変化させませんか。

SimilarTechの詳細、お問い合わせはこちら。