Webサイトを運営していて、CVR（コンバージョン率）が低下して焦った経験が多いのではないでしょうか。
CVRが低下するということは、売り上げや申し込みの低下に直結します。

もし、CVRが低下してしまったら、その原因を突き止めて改善する対策が必要です。
本記事では、CVRが低下する原因の特定方法と、改善する方法を解説しています。

CVR改善に役立つツールもご紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

そもそもCVRとは

CVRとは「Conversion Rate」の略で、コンバージョン率を表しています。
CVRは、Webサイトを訪れたユーザーが購入や申し込みなど、Webサイトでの最終目標（コンバージョン）にどれくらい至ったかの数値を表す指標です。

訪問者に対してCVRが低い場合は、原因を探り出しWebサイトの改善を行う必要があります。

CVRの計算の仕方

CVRの計算方法は、コンバージョン数を一定期間のセッション数で割って100をかけて産出します。

例えば、Webサイトのセッション数が10,000でコンバージョン数が200回の場合は200÷10,000×100でCVRは2%です。
セッション数が5,000でコンバージョン数が200回の場合は200÷5,000×100でCVRは4%になります。

Web広告のCVRを求める場合は、セッション数ではなく広告のクリック数で計算します。
計算式は次の通りです。

例えばWeb広告のクリック数が300回、リンク先のページで商品販売数が10回だとしたら10÷200×100でCVRは5%です。
つまり、CVRはセッションまたはクリックに占めるコンバージョンの割合ということです。

CVRの業界別目安

業界によってCVRは大きく異なります。
アメリカのwordstreamという広告最適化ツールを提供している会社の調査では、以下のような結果となっています。

参考にしてみてください。

参考：Google Ads Benchmarks for YOUR Industry｜WordStream

CVRが低下する4つの原因

Webサイトを運営していて「コンバージョン率がいつまでも低い」「何もしていないのにコンバージョン率が下がった」とお悩みではないですか？
コンバージョン率が下がるのは主に以下の4つの原因があると考えられています。

• 広告に問題がある
• サイトの構成や質が良くない
• 市場や環境の変化への対応が不十分
• 入力フォームの項目が多すぎる

それぞれ解説していきます。

広告に問題がある

広告を打ち出す際は、Webサイトの内容と広告が一致しているか注意が必要です。
広告を見てWebサイトを訪れたユーザーは、それぞれの内容が一致していないと離脱してしまいます。

例えば、ダイエットサプリやダイエットグッズを取り扱うWebサイトへの広告が、かわいい猫の写真だったり、うたい文句が「かわいい猫特集」だったりするとどうでしょうか？
広告を見てWebサイトを訪れたユーザーは戸惑ってしまいますよね。

ここまで広告とWebサイトに相違があることは稀ですが、Webサイトが取り扱っている商品やサービスと広告内容に差がある場合、ユーザーは期待した情報を得られずコンバージョン率は低下してしまいます。

サイトの構成や質が良くない

Webサイトの内容や構成が良くない場合も、コンバージョン率は低下します。
例えば、購入ページのステップ数が多く複雑な構成だったり、Webサイトの構成自体がわかりずらかったりすると、コンバージョン率の低下につながります。

コンテンツの内容がユーザーの欲しい情報とかけ離れている場合も、ユーザーは違和感を覚え、Webサイトから離脱してしまうでしょう。
最近ではWebサイトを訪れるほとんどのユーザーがモバイルデバイスからのアクセスです。

参照：インターネットの利用環境 定点調査（2023年上期）｜LINE

Webサイトのデザインが、モバイルデバイスに対応していない場合、ユーザーは不便に感じてコンバージョンにつながりません。
また、Webサイトの表示速度が遅いといった場合でもユーザーの離脱につながります。

サイトの構成や質を向上させ、ユーザーの利便性を良くしコンバージョンにつながるようにする必要があります。

市場や環境の変化への対応が不十分

CVRには市場や環境の変化も関係してきます。
今まで通りにWebサイトを運営していても、コンバージョン率が下がってきてしまうということが多々あります。

それは、市場や環境がつねに変化していることが原因です。

例えば、ダイエット商品など季節によってコンバージョン率が左右される商品もあります。
そのような商品の場合は、コンバージョン率が低くなってしまう時期に、どのようなアプローチでコンバージョン率を低下させないかがポイントになります。

売り上げが落ちてしまう時期に、セールやキャンペーンを行ってコンバージョン率をアップさせるなどの対策が必要です。
また、競合が自社よりもよいサービスを打ち出せば、ユーザーがそちらに流れ、自社のコンバージョン率の低下につながります。

コンバージョン率を維持するには、競合の動向や、季節、物価の変動などさまざまな外部の変化に対応することが重要です。

入力フォームの項目が多すぎる

コンバージョン率が低下する要因の一つに、申し込みや購入フォームの項目が多すぎる、複雑であるといったことがあげられます。
広告やWebサイトのコンテンツから、商品や申し込みをしようと思っても、フォームの入力が複雑で面倒だとユーザーが離脱してしまうためです。

入力フォームでの離脱率は40〜70%程度が平均といわれており、入力フォームでユーザーが申し込みや購入を断念しているのは非常にもったいないといえます。
フォームの項目は少なく簡単にするか「必須項目」を作ってそれ以外の項目は入力を省けるようにすると効果的です。

ユーザーの立場に立って、面倒なことをなるべくなくしていくとコンバージョン率アップにつながります。

CVR低下の原因を特定するためのポイント

自社サイトのコンバージョン率が低い場合、その原因を特定するために以下の7つの項目を確認してください。
Googleアナリティクスなどを利用すると、項目の確認が簡単に行えます。

直帰率取

直帰率が高い場合、ユーザーが訪れたページに必要な情報がないと判断してすぐにWebサイトを離れている証です。

広告とWebサイトの内容がずれていたり、タイトルとページの内容がかけ離れていたりすると直帰率は上がります。
また、ページの読み込み速度が遅い場合も、ユーザーが待ちきれずに直帰してしまう可能性が上がります。

滞在時間

ユーザーの滞在時間が短い場合、ユーザーがWebサイトを訪れたが内容に興味を示していないといえます。

ユーザーの興味を引くようなWebサイトの作りで、コンテンツ内容の充実ができていないとユーザーの滞在時間は短くなるでしょう。
コンテンツの内容がユーザーの求めているものではない場合も、滞在時間は短くなります。

読了率

読了率とは、ユーザーがページのどこまで記事を読んだかを示す値です。

ユーザーがWebサイトを離脱する率の高い箇所は、ユーザーの興味をそぐ文章やコンテンツがあるということです。
コンテンツの改善すべきポイントを判断するのに役立ちます。

ユーザーが訪問している時間帯

ユーザーがWebサイトを訪れている時間帯の確認もしましょう。

ユーザーがコンバージョンしやすい時間帯に広告の表示をさせるなどの対策が取れます。
広告の予算不足でターゲットがコンバージョンしやすい時間帯に広告の表示ができない場合は、ターゲットをさらに絞り込んで広告を設定するのもよいです。

流入キーワード

流入キーワードを確認した結果、狙っていたキーワードでの流入が少ないといったケースもあります。
コンバージョンにつながりにくいキーワードからの流入が多い場合は、狙っているキーワードからの流入を増やす工夫が必要です。

デバイス

閲覧されているデバイスごとのコンバージョン率にムラがないか確認しましょう。
例えば、パソコンからのコンバージョン率は高いが、スマホからは低い場合、スマホでのWebサイトの表示が適切か確認する必要があります。

Webサイト公開時に問題はなかったが、更新をしていくにつれ表示が崩れてしまうということも考えられます。

競合の傾向

コンバージョン率の低下に、競合の同行が関わっている可能性があります。
そのため、競合の傾向は必ず把握しましょう。

例えば、競合がセールやキャンペーンを行っている場合、そちらにユーザーが流れていることがコンバージョン率の低下の原因である可能性があります。
また、競合が広告の入札を強化している場合も、自社のコンバージョン率低下につながります。

Google広告のオークション分析をチェックすることで、自社で登録しているキーワードに他社広告がどのくらい表示されているか確認が可能です。

CVRを改善する具体的な施策8つ

コンバージョン率を改善するために行うべき具体的な施策を8つご紹介します。

広告の見直し

広告を配信している場合、ターゲットの見直しも必要です。
コンバージョンをアップさせるには、商品やサービスを欲しているであろうターゲットに情報を届ける必要があるためです。

ターゲットはどのような人物で、どこで、どのようにサービスを使用しているかを考えて絞り込む必要があります。
例えば、家事代行サービスなら、一人暮らしの男性や共働きで忙しい夫婦などがあげられるでしょう。

広告を打ち出す際にターゲットを明確にすることで、広告を配信する媒体選びやリスティング広告のキーワード選定に役立ちます。

お問い合わせページの改善

お問い合わせや申し込み、購入のための入力フォームが使いにくいとコンバージョンにつながりません。

入力フォームをユーザーの使いやすいように改善することをEFOといいます。
EFOの施策は以下のものがあげられます。

• 入力項目の見直し
• 必須呼項目の明示
• 住所自動入力の導入
• エラーの改善方法を示す
• 入力完了までのステップを示す

入力フォームをユーザーにわかりやすく、簡単に入力できるようにするのがコンバージョン率アップに欠かせません。

ランディングページの改善

広告から訪れたユーザーが最初に閲覧するページをランディングページといいます。

コンバージョン率アップなどを目指してランディングページの最適化することをLPOといいます。
LPOを行う際のポイントは以下の5つです。

• 広告とランディングページの内容の一致
• ユーザーをひきつけるファーストビュー
• リンクを減らす
• CTAボタンの最適化
• モバイルデバイスへの対応

LPOを行うことでコンバージョン率アップにつながります。

CVまでの動線の見直し

コンバージョンまでの導線をわかりやすくすることでコンバージョン率がアップします。

導線がわかりずらいと、申し込みや購入をしようと思ったユーザーが迷ってしまい、申し込みを諦めてしまうこともあるでしょう。
リンクが複雑で、申し込みページまでなかなかたどりつけないなどもこれにあたります。

導線をわかりやすくするには、ナビゲーションメニューを設置する、関連性のあるコンテンツを内部リンクでつなぐ、商品詳細ページと配送ページをつなげるなどが考えられます。
導線が整うことで、ユーザーがコンテンツを見て購入意欲が高まったタイミングでコンバージョンを起こすことが可能です。

CVポイントの増加

CVポイント（コンバージョンポイント）とは、Webサイトを訪れたユーザーがコンバージョンへ至るための具体的な行動を起こす場所とタイミングのことです。

また、CTAとはCall To Action(コール トゥ アクション)の略で、行動喚起の意味があります。
CTAは、Webサイトに訪れたユーザーをコンバージョンへと誘導するボタンやテキストリンクのこと。

CVポイントを増加させるには、Webサイトを訪れたユーザーの具体的な行動を誘導するCTAパーツを増やす、CTAをページ上部と下部にしか置いていないなら、真ん中にも置くなどの対応が必要です。

しかし、CTAは数を増やしすぎてしまうと、コンテンツの質が低下しユーザーにもよい印象を与えないので注意しておきましょう。

サイトスピードの改善

Webサイトの表示速度が遅いと、ユーザーはストレスを感じてしまいます。
なかなか表示されないWebサイトですと、そもそもコンテンツや文章を読むことなくユーザーは離脱するのです。

サイトスピードの目安として3秒以内を目指すとよいとされています。
3秒以上表示にかかる場合、53%ものユーザーが離脱しているとのことです。

参照：モバイルページの読み込みを速くする｜Google AdSense ヘルプ

サイトのスピードをアップさせるには、画像や動画のサイズの最適化、HTMLやCSS、JavaScriptなどのリソース量の見直しが必要です。

スマホ表示の対応

近年では、パソコンよりもスマートフォンで情報収集する方が増えています。
Webサイトがスマートフォンに対応していない場合、多くのユーザーの獲得を逃してしまいます。

Webサイトをスマートフォンに対応させるには、パソコン版をただスマートフォン版にするのではなく、スマートフォンから見やすく使いやすい仕様に設定する必要があります。

単純に画像やボタンの大きさをスマートフォン用にするだけではなく、パソコンとスマートフォンでの導線の違いや、ユーザーのとる行動の違いなども考慮しましょう。

例えば、申し込みページなどのQRコードの画像をWebサイトに貼りつけた場合などは、スマートフォンでの閲覧者用に、QRコードにリンクをつけておくなどです。
この場合、パソコンで閲覧しているユーザーはパソコン画面のQRコードをスマートフォンのカメラで読み込むことができますが、スマートフォンから閲覧しているユーザーはできません。

QRコードをタップすればリンク先に飛べるようにしておくのが親切です。

コンテンツの改善

コンバージョン率をアップさせるために、コンテンツの内容を充実させることも欠かせません。
魅力あるコンテンツを提供することで、ユーザーからの信頼性が高まりコンバージョンにつながりやすくなるためです。

魅力あるコンテンツとは、ユーザーが求めている情報やユーザーに有益な情報で構成されます。
図解や口コミを用いて商品やサービスの使い勝手をイメージできるようにするにも有効です。

ターゲットを絞り込み、独自のコンテンツを制作することで他との差別化が図れ、よりコンバージョン率につながるコンテンツになります。

CVR改善におすすめのツール

コンバージョン率の改善に取り組む際に便利なおすすめのツールをご紹介します。

• アクセス解析ツール
• ABテストツール
• チャットボット

以下で3種類のツールでおすすめのものを紹介します。

アクセス解析ツール

アクセス解析ツールとは、Webサイトを訪れたユーザーの流入経路や属性、行動などを分析するツールのことです。
おすすめなのは以下の2つです。

Google Analytics

Google AnalyticsはGoogleが無料で提供している、アクセス解析ツールの代表的なツールです。
Googleアカウントを作成して、解析したいWebサイトを登録し、トラッキングコードをWebサイトに設定すれば誰でもすぐに使用可能です。

Google Analyticsでは、セッション、ユーザー、ページビュー、コンバージョン、流入経路といったデータを、詳細に確認することができます。

Misrodoft Clarity

Misrodoft ClarityはMicrosoftが提供している無料のヒートマップツールです。

ヒートマップとは、Webサイトを訪れたユーザーの、クリックの箇所、スクロール、離脱点などを色の濃淡を使って視覚化するツールです。
Misrodoft Clarityでは、動画機能でユーザーの動きを動画として閲覧できます。

またGoogle Analyticsとの連携も可能なので、より詳細で正確な分析結果を得られます。

ABテストツール

ABテストとは、広告などで一部要素の違う複数のパターンを用意し、どれが最もコンバージョン率が高くなるかを比較する手法のことです。

ABテストはコンバージョン率改善のために欠かせない手法といえます。
以下おすすめのABテストツールを3つご紹介します。

AB Tasty

AB Tastyとは、ABテスト、スプリットテスト、複数ページテストが可能なABテストツールです。

世界中で広く利用されており、1,100以上ものブランドが導入しています。
ABテストに特化しているためパソコンからモバイルまですべてのデバイスで最適化することが可能です。

Optimizely

Optimizelyは、短期間でテストを回せるABテストツールです。

あらゆるシーンにおいて、任意のタイミングでターゲティングでき、ツール上で簡単に目標を設定できます。
これにより、テストの高速化が実現できるのです。

プログラムを共有し、組織全体で管理できるという特徴もあります。
レポートを長期にわたり蓄積することもでき、ユーザーに対する理解を深めるのに役立つでしょう。

VWO

VWOとはVisual Website Optimizerの略で、インドを拠点としているIT企業「Wingify社」が開発したABテストツールです。
Google Optimizeよりも以前からABテストツールを提供しており、世界6000社での導入実績があり、ABテストツールでのシェアNO.2の実績を誇ります。

VWOではランディングページなどのABテストを簡単に、専門知識なしで行えるのが特徴です。
また、ABテストだけでなく、多変量テスト、スプリットテスト、ヒートマップやレコーディング機能、テスト結果の自動集計レポートなどの機能があります。

チャットボット

チャットボットとは、Webサイトやメッセージアプリに設置するチャット型のフォームのことです。
AIがユーザーからの質問や疑問に対してリアルタイムに返信します。

チャットボットには大きく分けて、AI型とシナリオ型の2つの型があります。
AI型はAIを活用し学習するタイプで、シナリオ型はあらかじめ設定されたシナリオに基づくタイプです。

適切に機能するチャットボットはユーザーに必要な情報を瞬時に提供できるため、ユーザーの離脱を減少できます。
チャットEFOが考案されたことで、フォームの入力中の離脱を防げるといわれており、多くの企業で導入されています。

チャットボットの導入でコンバージョン率アップを目指しましょう。

PKSHA Chatbot

PKSHA Chatbotは、3,700万件超のQ&Aデータが学習済みのサポート業務特化のチャットボットです。
導入当初から高い回答制度を発揮します。

チャットボットを運用し学習させることでさらに高性能に進化します。
質問に対する単語パターンを自動付与するだけではなく、AIによる自動聞き返しやユーザー評価の自動学習、ロケーションサポートなどさまざまな機能があり利便性が高いです。

Chat Plus

Chat Plusは、1,800社を超える導入実績があるチャットボットサービスです。
月額1,500円と安価で利用できます。

チャット機能はもちろん、訪問者の一覧表示、チャット内容の履歴、チケット機能、訪問者のメールアドレスを取得できるリード機能、これまでのチャットなどのレポート機能などさまざまな機能がついています。

まとめ：CVR低下の原因を特定し的確な改善策を取ろう

コンバージョン率の低下はWebサイトにとって重要で改善が望ましいことです。
コンバージョン率が低下してしまったら、まず原因を特定し的確な改善策をとることが重要です。

コンバージョン率低下の原因を特定するために、本記事で紹介したポイントを抑えてWebサイトの内容を確認してみてください。
原因が特定できたら改善のための施策を行い、コンバージョン率アップを目指しましょう。

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