こんにちは、SEO対策会社ユナイテッドリバーズ代表の沢辺です。
今回は、WEBマーケティング担当者にとって最重要指標の一つであるCPAの下げ方について施策別に解説します。

はじめに：CPAとは何か

CPAとはCost Per Action(もしくはAcquisition)の略語です。成果一件あたりのコストのことですね。

成果とは、ECサイトであれば売上、一括資料請求サイトであれば資料請求、弊社のような業務を受託する企業では問い合わせや見積もり依頼のことを指します。
成果一件あたりのコストが下がれば、当然利益が増えるので各社が重視してこの指標を追いかけています。

WEBマーケティングの各集客施策ごとにCPAの改善の仕方(下げ方)や難易度は異なります。
次の項目で各施策別にCPAの下げ方とコンバージョン(成果)獲得アップについて説明します。

WEBマーケティングの集客施策の種類と各施策のCPA改善難易度、費用対効果の比較

WEBマーケティングの集客施策の種類と特徴

先日、岡崎の記事で各WEBマーケティング施策のざっくりとした特徴を説明しました。
Webマーケティング入門！「売上公式」に沿って基本施策 11種類を理解しよう
今回は上記の中から集客施策に絞り、CPAの改善難易度と費用対効果で比較をしてみます。
※難易度は、施策の確実性・手間・改善までの時間などを軸に、費用対効果は、主に施策にかかるコストと見込める成果を軸に私の主観で10段階評価しています。

CPA改善の難易度はSEOが最も高く、アフィリエイトが最も低いです。
一方、一度アクセスが上がればある程度長期的にコンバージョンが見込める為、費用対効果ではSEO対策がもっとも良いといえます。

施策別CPA改善の具体的な方法

次に、各施策別にCPAを改善する方法を案内します。
尚、全ての施策においてCPAを改善することができるLPO(着地ページの最適化)のポイントに関しては、前回の私の記事を参考にしてください。
「なんとなくリニューアルする前に」SEO&LPO効果が120%あるサイト改善施策まとめ

SEO対策のCPA改善＆コンバージョン獲得増加は、「サイトのHTML改善」をした上で「ひたすらテキストとページを増やすこと」で実現する。

SEO対策でやるべきことはたった4つだけ！アップデートで単純明快になった【2016年最新版、随時更新】
↑こちらの記事ですべて詳しく説明していますが、SEO対策で実施することは全部で4つです。

• 各ページをGoogleから評価されやすいHTMLタグの書き方にするなど、ロボットが評価しやすいサイトの状態にする。(これは大前提)
• ページ内のテキストを増やして情報を増やす。
• 十分なテキスト(≒情報)を入れたページを増やしてサイトの規模を大きくする。
• リンクを増やす≒増やしたページをネットで拡散し、自然なリンクやソーシャルでのシェアを増やす。

単純に言うと、「テキストとページを増やせば、ヒットするキーワードも当然増えるの
でセッション数が増えて、コンバージョンも増えてCPA改善に結びつきやすい」
ということです。

こちらの記事にも追記をさせていただいたのですが、
競合他社がどんなキーワードでおおよそどのくらいのセッションが取れているのかわかるので、
「競合他社がセッションを取れてる順」にキーワードに対応するコンテンツを入れていけば
効率よくアクセスアップができます。
上位表示されやすいコンテンツを作るのはこちらの記事を参考にしていただくと良いです。
※【コンテンツSEO】検索流入が爆増する超強力な記事を作るための4つのステップの全解説

アフィリエイトのCPA改善＆コンバージョン獲得増加は「有力媒体への掲載」と「有力な媒体を育てること」で実現する。ポイントサイトも活用次第で効果的。

アフィリエイトの獲得増加をするには、初心者アフィリエイター1,000人にサイト掲載してもらうよりも
すでに獲得ができている有力媒体に掲載をしてもらう方が圧倒的に効果があります。
思いつく限りのキーワードで検索して、検索上位サイトの中にアフィリエイトサイトを見つけたら、自分のサイトを掲載してもらえないか声をかけていきましょう。

声をかける際は、直接自分でやるよりもアフィリエイト会社経由で声掛けをしてもらった方が良いです。

つい先日も、どんなに私から直接声掛けしても返事をもらえなかったアフィリエイターさんに、A8.netの担当者の方に連絡してもらったところ次の日に掲載出来たことがありました。

アフィリエイト会社の担当者は、有力な媒体と既に取引があったり、
アフィリエイターさんも各アフィリエイト会社にサイトや自分の連絡先を登録していたりするので、
アフィリエイトサイトの問い合わせフォームなどから問い合わせるよりも、アフィリエイト会社経由でアフィリエイターさんに連絡を取ってもらった方が確実に掲載交渉を進められます。

また、アフィリエイターさんと掲載交渉をする際、結局条件(成果報酬の単価)勝負になってしまうのを避ける為に

• 過去のコンバージョンキーワードを開示する。
• 自分から記事を書いて提供する
• アフィリエイターさんの希望のLPを制作する、バナーを制作する

など、アフィリエイターさんのコンバージョン獲得増加につながる協力を積極的にやると良いです。
その他、アフィリエイターさんが嫌がらなければ直接会いに行って頼むことも効果的です。
意外と人情で協力いただける方も多いので、まずは相手の利益になることをできるだけ用意して、最後は熱意を伝えて協力してくれるアフィリエイターさんを増やすと良いです。

ただし、上記のようにコンバージョン獲得を増やすと、特別な成果報酬の有力媒体ばかり増えていくので
CPAが上がっていってしまいます。
CPAをなるべく低く保つには

• 1、2件獲得が取れ始めたアフィリエイターさんをチェックして、早くから特別単価を提供しつつ
  コンバージョンキーワードを送ってページを増やしてもらって「安くたくさんコンバージョン獲得ができるように」する
• 特別単価を提供する代わりに、アフィリエイトサイトへの掲載期間を長めに縛って、単価が高騰しないようにする

といった工夫も必要です。

また、ちょっとした裏ワザとして、ポイントサイトを上手に活用することでもCPA改善ができます。
ポイントサイトについては、コンバージョンの質を気にして敬遠する方も多いですが、

• アフィリエイトの成果地点を成約に近いところに置いたり、
• 一括見積もりサイトなどであれば、問い合わせに対して一度自分たちで連絡してから、実際にクライアントに送客する形にしたりする

など、一工夫を入れることで、ポイントサイトもCPA改善、収益改善への心強い武器になります。

リスティングのCPA改善＆コンバージョン獲得改善は、「不要な広告を出さないこと」「リターゲティング・リマーケティングでユーザーをしっかり追客すること」で実現する。

SEO対策やアフィリエイトはどちらかというとページを増やしたり掲載面を増やしたりと
「増やす」ことで改善していく施策ですが、
リスティング(やディスプレイ広告)は、余分なキーワードやリストを「捨てて」改善していく施策になります。

また、最近のリターゲティング、リマーケティング広告には類似リストの機能が充実しているので
「取れるリスト」ができたら、その類似のリストを作ってコンバージョン獲得増加・CPA改善が出来ます。
具体的にはコンバージョンしたユーザーのメールアドレスやコンバージョンユーザーのCookieを基にしたリストを各管理画面で作り、類似のリストを作成する施策などが有効です。

まとめ：CPA改善にはどの施策でもとにかく「作業」が大事

CPAの改善方法についてここまで書いてきましたが、どれも「調べてやればできる」ことです。
ヘルプや各WEBマーケティング情報サイトにやり方自体は丁寧に書いてあります。
やり方は誰でもわかるので、後は「やるかやらないか」が大事になってきます。

最初はわからないことが多く時間がかかるかもしれませんが、続けていけばきちんと結果は出るので
「作業が一番大事で、やめずに続ける」ことを意識して取り組まれることをおすすめします。