この記事はoptimizely blog の記事を翻訳、編集したものです。
3 Tactics to Increase E-commerce Sales
低い価格設定が強みであるAmazonなどの大手がオンラインマーケット上を支配している一方で、子会社は激しい競争の渦中にいます。
そんな中で、A/Bテストはオンラインビジネス上で高い費用対効果をもっているといえます。
特に
- 価格設定
- 製品ページ
- 製品推奨
は競争において重要であり、大手サイトではこれらが秀逸に管理されているといいます。
この記事ではこの三点についての強化を目指した三つの戦略をご紹介します。
価格のABテストを行う
価格は売り上げに最も影響する重要な要素であり、実際に約80%の顧客が値段を購入の決め手にしているといわれています。
財の価格は
- 季節
- 時間
- 需要と供給
- 競合価格
などによって変動し、固定された最適な価格設定などは存在しません。
そんな中、市場規模にもとづいて手動or自動で弾力的な価格設定をテストしてみる必要があります。
下の図はWiserというブランドや小売店のための価格調整の代理店が、５週間に渡って価格戦略の効果を測った事例です。
この実験は機械学習を通して最適価格を探しながら価格を変化させていき、利益率を上げることが狙いでした。
何週間かの価格戦略の後、小売店では5%の収益の増加と9%の利益の増加を達成しました。
オンラインマーケットは市場が莫大なため、必然的に固定された価格では流れについてゆけません。
定期的に価格を変化させることによって、Wiserのアルゴリズムは市場力学上で持続的な最適化を実現し、小売店の利益を上げることを可能としました。
Webサイトのレイアウトを変更する
Webサイトのレイアウトも同様に訪問者に大きなインパクトを与えるでしょう。
訪問者はそのブランドを信用するか、またそのWebサイトに留まるかを数秒間で決定してしまうので、操作しやすいランディングページはコンバージョン率を上げる上で重要です。
多くの訪問者が購買ファネル内の全ての段階で脱落してしまう可能性をもつので、商品ページとチェックアウトページも同様に重要です。
特に商品ページはいくつかの構成要素をもっているので、それらはテストすべきだと言えます。
買い物客はその商品がフィットするかについて、
- 評判
- イメージ
- 説明
などの要素しかもっていない可能性が高いので、サイト内ではより高いイメージを伝え、脱落を防ぐために購買までの課程をできるだけにシンプルしましょう。
異なるクロスセル、アップセルをテストする
クロスセル、アップセルは収益と顧客のロイヤルティにインパクトを与えるユーザーエクスペリエンスであり、
大きな平均注文価格率の上昇にもつながります。
