「”負のスパイラル”を打破できる理由は、4つあります。 」
地方を含む日本全国の中小・ベンチャー企業の成長支援をデジタルマーケティング、テクノロジー、HRの領域で展開するソウルドアウト株式会社。
同社にて、マーケットインテリジェンスプラットフォームSimilarWebを用いたソリューション営業を行なっている同社の第三営業本部 プランニング部へのインタビュー第二弾。（第一弾はこちら）
第二弾の本稿では、ソウルドアウト株式会社がなぜ凄まじい成長を遂げているのか、札幌営業所の立ち上げ経験もあるプランニング部 部長の吉住靖広氏にその強みを伺いました。
見えてきたのは、同社独自の”4つ”の強みでした。
目次
競合他社にはできない、独自の強み。
──（第一弾の続きより）なるほど。「営業を科学する」ことが営業力向上につながっているんですね。御社の場合、地方への提案が多いかと思いますが、お客様とWebリテラシーを揃える際はどのような点に気をつけていますか？
弊社の場合、お客様のステージによってご対応させて頂くチームを変えています。
このステージを明確にするために、Webリテラシー以外にもご予算やお客様のご要望を営業がしっかりヒアリングし、現状からステージを区分けします。
──ステージはどのように分かれていますか？
大きく3つに分けています。
- デジタルマーケティングの経験が全くない
- デジタルマーケティングを使って売上向上を図る
- ブランディングを含めたトータルプランニングをする
第一ステージの場合は、たとえば、いきなり「月に100万円使ってやりましょう！」ではなく、「月に5万円ほどでまずはテストマーケティングを実施しましょう」とご提案します。
そこでデジタルマーケティングの情報を共有しつつ、同時に広告等で成果を出す。成果が出たら、次は売上に寄与する施策を打ち出す。ここでも成果が出たら、ブランディングを含めたトータルプランニングをご提案しています。
──ステージをあげていった事例はありますか？
はい、例えば、札幌のお客様。はじめは検索広告を中心としたデジタルマーケティングで、月に50万円ほどからスタートしました。
そこで成果を出していった結果バリューを認めて頂き、現在ではWebプロモーション全体で月に2,000~3,000万円ほどお預かりするまでに到りました。検索広告だけではなく、ディスプレイ広告やSNSといった、ブランディング領域を含めたデジタルマーケティングのご依頼を頂き、トータルプランニングを行うまでになりました。
IR資料にも、札幌の事例とは異なりますが約2年で取引額が91倍になった事例があります。
──91倍はすごいですね。貴社の決算資料補足資料には、これから地方の広告市場が伸びるとのデータがありました。この点、実際に業務を行なっている中で市場が伸びている実感はありますか？
すごくあります。
これは実感値、そして実数値としても市場の伸びが手に取るようにわかります。
IR資料の中にもあるように、地方（東京以外）も東京と同じようにネット化が進めば、2020年には地方（東京以外）におけるネット広告市場は3,000億円を超えると予測しています。
──元々、地方には潜在的な広告マーケットがあったということでしょうか？
はい。実際に地方での新規提案活動を通して、実感としてあったと感じています。そして、まだまだマーケットの開拓余地があると確信しています。
広告の成果はもちろんのこと、お客様からも施策に対して感謝の言葉を頂いております。先ほどの数値事例同様に、予算を想定以上に増やして頂いたケースも多いです。
現在では東京と同じ金額水準の広告費用でご提案することもあります。
数年前はWeb広告へ手を出すことに迷っていたお客様も、今では東京と同様のスピード感で施策を走らせています。
またプラニング部は東京以外にも新潟営業所が所属しています。昨年は新たに仙台に営業所を設立しました。新設の仙台営業所は6ヶ月で、新潟営業所は10ヶ月で黒字化に成功しております。
SimilarWebの活用で3C分析の精度が上がり、お客様の成果拡大率も飛躍的に向上しました。その結果、クライアント様のご紹介で弊社に相談を頂く機会もおかげさまで増えています。
──お客様によって異なるかと思いますが、お取引先がターゲットとしている範囲は全国、それとも地方でしょうか？
仰る通りお客様によって異なりますが、弊社が得意としているのは全国に向けたアプローチです。商圏が地元から全国になる点において、強みを持っています。
ただ、最近は地元に対するWeb集客のご依頼も増えて来ています。
これまでできなかったLocal to Local広告のソリューションや来店計測も、テクノロジーが可能にしたんです。
──SimilarWeb然り、データを組み合わせたマーケティングを提案している、と？
はい、これについても事例があります。
とある飲食店さんで、Web上でクーポンダウンロードのページにランディングしてもらい、そのクーポンを店舗に持ってきたらPOSデータと連携した1件の訪問としてカウントします。
そして、クーポンのダウンロードと店舗の売上の相関性を調べました。
すると、そこには相関性があったんです。クーポンのダウンロードが増えると共に、売上も増加したんです。
何もWeb施策を行わなかった時と比較して、売上のYoYで102~3%ほどの成果が生み出せました。
──最後に一つ、お伺いしたい点があります。貴社の決算補足資料の中に中小企業が陥りやすい「負のスパイラル」がありました。
──これを打破できる、貴社の強みは何でしょうか？
4つあります。
1つ目は、直接対面できるところ。拠点が各地方にあるため、お客様のご要望を伺ったあと東京ではなく、各拠点に持ち帰り、提案を作成することで、迅速にお答えできます。
2つ目は、目利きができること。デジタルマーケティングにおいても、その伸び代は成長意欲の高いお客様とそうでない場合で異なります。ここの目利きは、弊社の強みです。
3つ目。弊社はデジタルマーケティング以外にも、子会社と連携することで人材や資金調達のご支援など、包括的なご提案ができます。
そして最後は、メガプラットフォーマーである提携企業様との連携です。地方への根強い信頼がある弊社に、Yahoo Japan、LINE、Facebookなどの大手企業様が最新プロダクトを提供してくれる強固な繋がりがあります。
これら4つの強みがあるため、弊社は中小企業のみなさまへご支援が可能となっています。
現在、全国に21箇所の拠点がありますけれども、今後、拠点は拡大していく予定であり、これからもっと地方のお客様のご支援に尽力してまいります。
──ありがとうございました。
まとめ
インタビュー時、とても印象的だったのは実際に携わっていた地方でのマーケティング事例を話されている時の表情。
成功事例を得意気に語る様子は一切なく、柔らかな笑みと共に、どこか懐かしそうに語られていました。
第一弾では、科学された営業組織について。
そして、第二弾である本稿では、これまでにどのような成果を成してきたのか、またなぜソウルドアウト株式会社は”負のスパイラル”に打ち勝てるのかについてご紹介しました。
2019年3月22日、東京証券取引所第一部へ市場変更を果たした同社。
科学された営業組織、そして同社にしかない4つの強みが今後、どのように日本のデジタルマーケティング発展に携わっていくのか。注目です。
【ソウルドアウト株式会社】SimilarWebを活用した”科学的営業手法”
