オンライン展示会の失敗から学んだ、チェックすべき3つのポイント

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BtoBマーケティングにおける施策の1つである「展示会」出展。

2020年3月以降はコロナ禍により、「オンライン展示会」企画が増えています。

今回弊社も初めて出展し反省すべき点が多々あったので、これから出展される方に少しでも参考になればと思い、事前にチェックすべき3つのポイントをご紹介いたします。

1.出展するサービスの「検索キーワード」は何か?

東京ビッグサイトなどで開催されるオフライン展示会とは異なり、オンライン展示会は「Webサイト上で完結する展示会」です。

下記はイメージ図になりますが、一日を通して基調講演やセミナー企画があり、出展企業ページ(ブース)も並んでいる、というのが基本的なパターンです。

オフライン展示会との違いは、
「なんとなく会場見て回って気になったブース見つけて話聞いてみる」
というシチュエーションが生まれにくい点です。

実際、出展側ではなくユーザーとして参加した回では、キーワード/カテゴリ/ジャンルのタグを駆使して、自分が欲しい情報のみに絞り込み、企業ぺージを閲覧していました。

失敗したこと

弊社ギャプライズは、市場分析、広告集客、サイト改善、インフルエンサーマーケティングなど取り扱いサービスが多岐にわたります。

今回特定のサービスに絞り込まず、「株式会社ギャプライズ」として出展した結果、カテゴリ区分が曖昧になってしまいました。

オンライン展示会に合わせて制作した動画

例えば、取り扱いサービスの範囲である「#EC」というキーワードで絞り込まれた場合、もちろん一覧に表示されますが、横並びの企業には「EC特化型サービス」も存在します。

その中から「ギャプライズを見てみよう」と思ってもらうには、訴求力がかなり弱い結果となりました。

これがオフライン展示会の場合、積極的にこちらから声をかけることでカバーできるのですが、オンラインでは当然ながら「ユーザーがその場で得られる情報」で判断されます。

こうして書いていると恥ずかしいくらい当たり前のことですが出展される場合は、
・その展示会のテーマに沿っていて
・用意されたキーワード/カテゴリ/ジャンルに自社サービスがハマっているか

をチェックし出展判断することが重要です。

展示会の来場者(視聴者)が多くても、ここがズレてしまうと自社ページへの集客は困難になります。

2.来場者に声をかけられる仕組みがあるかどうか?

オフライン/オンライン問わず出展企業の方針として、
・積極的に来場者に声をかけて名刺交換する
・基本的には来場者から声をかけられたら説明する
の大きく2つのタイプに分かれます。

弊社は完全に前者、「積極的に来場者に声をかけて名刺交換する」タイプです。

失敗したこと

今回出展したオンライン展示会では、こちらから来場者へアプローチする手段がほぼありませんでした。

展示会によっては、来場者のプロフィールをもとにメールを送れる、という機能もあります。

もちろん機能があっても活用しなければ意味はないので
・自分たちが得意とする出展スタイルは何なのか?
・そのスタイルを発揮できる仕組みがあるのか?

をすり合わせることが必要です。

3.来場者がつい声をかけたくなる「理由」を作れるか?

最後のポイントは、オンライン上で商談機会が作れるかどうか、に関わるポイントです。

オンライン展示会では、「その場で質問できる機能」が来場者のために用意されているケースがあります。

例えばZoom活用した場合。
下記のように写真付きで担当者の写真が並んでおり、話したい人をクリックするとZoomが開始されオンラインでコミュニケーションができる、という仕組みです。

想像していただきたいのですが、会ったことがない人にZoomリクエストするって、ハードル高いですよね

それでも聞きたいのは、具体的な質問や・確認したいことがあるときではないでしょうか?

Zoomではなくメッセージ機能の場合もありますが、やはり同様の心理的ハードルはあります。

失敗したこと

・無料デモします!
・国内導入事例をご紹介します!
と案内はいれたものの、全く刺さりませんでした。

今考えれば、上記訴求が刺さる人は、そもそも既にサービスに興味持ってくれている状態です。

まだサービスをあまり知らない方に、もっと話を聞きたいと思ってもらうには
・「そんなことができるの?」という驚き、発見
・「そんなに安く(or簡単に)できるの?なんで?」という疑問

から興味につなげるなど、限られた企業ぺージ内で工夫がかなり必要です。

4.まとめ

出展時にチェックすべきポイントは、
・その展示会のテーマに沿っていて、用意されたキーワード/カテゴリ/ジャンルに自社サービスがハマっているか(検索されやすいか?)
・自分たちが得意とする出展スタイルは何なのか?そのスタイルを発揮できる仕組みがあるのか?
・オンライン上で来場者がつい声をかけたくなる「理由」を作れるか?
です。

オンライン展示会は、リアルな会場で開催されるオフライン展示会と同様に考えるのではなく、新たな機会としてどうやったら活かせるか?を検証していくことが重要です。

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勝見 理恵 MarTechLab編集長

勝見 理恵 MarTechLab編集長

2012年ギャプライズ入社。 5年間Web集客コンサルタントとしてクライアントワークに携わり、リスティング広告からFacebook・Instagram・TwitterなどのSNS広告まで幅広く活用。 ClicktaleやOptimizelyを活用したサイト改善コンサルタントを経て、現在は自社のマーケティング担当。

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