料金を記載するとコンバージョン率アップ?【中間報告】

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2013/09/11

 

弊社で新たにABテストを開始しましたので、
そのテスト内容と途中経過を紹介したいと思います。

————

有料サービスを提供する際に重要な料金表ページ。
料金表ページではただ比較できる表を設置するだけでなく、
分かりやすく、クリック、ひいては登録に繋がるような表にしなければなりません。

実際に、料金表ページを設置している他社サイトでも
特定のプランを強調させたり、色を変えて強調したりと、
様々な工夫がなされています。

弊社クリックテールホームページでも、
無料プランと有料プランの違いを比較できる
表を設置した料金表のページがあります。
今回はその料金表ページでABテストを行いました。

テスト内容

オリジナルページ テストページ

今回は、料金表のデザインそのものは変更せず、
有料プランの「録画可能ページビュー数」の項目の説明のみを変更しました。
オリジナルページ 「サイト規模に応じて調整可能」

テストページ    「12,000円から(サイト規模に応じて調整可能)」

中間報告

ABテストの目標はもちろんコンバージョンですが、ここでクリックテールで見る指標は
ページ下部にあるフォームへ遷移させるボタンのクリック数とクリック率にします。

ヒートマップのリンク解析を見て、
マウスがボタンに当てられてからクリックした訪問者の割合を見てみましょう。
(母数をオンマウスとした、クリック率)

オリジナルページ テストページ

オリジナルページ(UU:160)
無料プランへのボタン(クリック数/クリック率) 25/61%
有料プランへのボタン(クリック数/クリック率) 39/66.3.0%

テストページ(UU:288)
無料プランへのボタン 36/61%
有料プランへのボタン 24/53.4%

大きな変化として、
■オリジナルページでは無料プラン有料プラン共に全体的に見られていますが、
テストページを見ると、有料プランの項目は値段が記載されている部分のみ見られている。

■テストページでは有料プランへの問合せボタンのクリック数が減少し、
オリジナルページのクリック数では無料<有料ボタンだったものが逆転した。
*この有料ボタンを押しフォームへ進入したユーザのCVRは無料ボタンのそれの10分の1

次にGoogle Analyticsで見ると、
コンバージョン率はテストページが高くなっています。

webテストで見ると新しいページのCVRがよい

 

中間時点での仮説として、少々強引ではありますが、

無料-有料だけ、金額を全く見せない場合、有料版ボタンのクリック数は増えるが、
ほとんどがボタンを押せば費用がみれるのかな?程度のモチベーションでコンバージョンしない。
料金をだした場合このユーザーはクリックすらしなくなる。そのかわり価格の下限がわかったことに
より、それまで完全にクローズドだったために警戒していたユーザーがコンバージョンするようになり
全体のコンバージョン数が増加した。懸念としては全体のボタンのクリック数が減少している。

といった 所でしょうか。この料金をどう見せるか、に関しては、無料-有料といった
仕組みの業種は限られてしまうかもしれませんが、 価格をどう見せるか、また
それによってCVRは変化するのか、という視点はより汎用的なものだと思います。
ECサイトなどでも様々な価格の見せ方が混在していますし、
ぜひABテストの参考にして頂ければと思います。

テスト結果は追って報告いたします。

————-

解析ツールクリックテール(現:Contentsquare)に関するご質問は、
こちらからお問合せください。

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