CPAを維持し2ヶ月で売上3倍!先駆けた広告運用でカテゴリリーダーを目指す

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整体院や整骨院、健康グッズの開発・販売を行われている株式会社ボディスプラウト様。自社ECサイト「のびのび健康生活」を運営し、整体ショーツNEO+を始めとする商品を展開されています。
同社では、CPAを維持して2ヶ月で売上3倍と、効率的に広告を通じて売上を伸ばされています。

今回は、業界の中でも先駆けて広告運用に力を入れられているボディスプラウト様に、取り組みやカテゴリリーダーを目指す思いについてお伺いしました。

1.会社・ブランドについて

-整体ショーツを生み出した背景を教えてください。

株式会社ボディスプラウト
代表取締役 小林 篤史様

私たちは柔道整復師であって、はじめは整骨院の運営から始まりました。
そうした中で、正しい知識をもって患者様のことを考えられる治療者を増やしたいという思いから、「治療力」を持った専門家を養成するための機関である「一般社団法人日本施術マイスター養成協会」を立ち上げました。

セミナー登壇や企業様のサポートなどを行い、気づいたことがあります。それは、施術後の患者様の状態は劇的に改善しても、すぐに状態が戻ってしまうことが多いということです。

そのため、施術直後だけでなく常に良い状態を保てるよう、簡単にできるストレッチを編み出し患者様に推奨しました。しかし、継続して毎日ストレッチをすることはなかなか難しい。そうした時に、「物」を作ることが浮かびました。

商品第一号として監修した物が、寝て手を上げるだけで姿勢を改善できる「背すじのびのび枕🄬」です。しかし、実際に自分でも商品を使ってみると、意識的には利用するものの、次第にやらなくなってきてしまうと思いました。そういった実体験や患者様へのヒアリングの結果、意識しなくても姿勢を改善でき、生活に馴染むような「着ける」タイプがいいのではないかと思い、整体ショーツの開発を進めることに決めました。

商品開発のために他社商品を100種類以上購入した際、今、世にでている骨盤ショーツは骨盤の締め方が誤っているものが多いことに気が付きました。そうすると逆に腰痛を起こし、更に悪い場合には産後の尿漏れや子宮が下がってしまうことにも繋がります。このような実態から、治療家として使命感を感じ、きちんと状態を改善できる商品を生み出さなければという思いから、整体ショーツは誕生しました。


(写真)のびのび健康生活サイト 整体ショーツNEO+

―商品開発を行う上で大切にしていることは何ですか?
来院される患者様やNPS(※1)アンケートを実施してお客様から声を聞き、それを活かしながら商品開発を行っています。

初代の整体ショーツは、私の中では骨盤の固定感が良く、デザインも女性が好みそうなレースをあしらった完璧なものが出来上がりました。しかし、お客様からは「レースは洗濯するとほつれてしまう」「毛玉になりやすい」などとても多くのご指摘がありました。そういったご意見をもとに、昨今のヒット商品のNEO+やLONGが生まれています。

Facebook広告にも多くの方から「いいね!」やコメントを頂いており、そういったものも参考に今後の施策に移していきたいと考えています。

(※1)NPS (ネットプロモータースコア):
自社ブランドや商品・サービスに対する顧客ロイヤリティを数字で計測して確認する指標。商品購入後に顧客へアンケートを実施し、それを元に計測する。

―貴社の商品を利用するお客様の属性(年齢や性別)について教えてください。
40~60代のお客様が最も多いです。最近では20代、30代のお客様も増えてきています。
補正下着というと骨盤矯正イメージがあるかもしれません。しかし、私たちの考える猫背矯正の理論は、骨盤を立てて姿勢を正すことです。そのため、小学生のお子さんの姿勢を直したいという場合でも着用してもらえるような、年代問わず利用できる商品となっています。

2.カテゴリリーダーを目指すために新たな視点を取り入れる

―弊社に広告運用をお任せ頂く前の課題を教えて下さい。
コンバージョンの伸び悩みが課題でした。以前は、他の代理店をパートナーに広告運用をしていました。そのパートナーとの取り組みでも成果を出せていましたが、消費税増税や年末商戦などでコンバージョンが伸びなくなるという壁に当たり、打つ手がなくなってしまったことがありました。

私たちはこの分野でのカテゴリリーダーを目指しています。「整体ショーツといえばボディスプラウト」と認知してもらえるように、業界でのアイコン的存在でありたい。それにはシェアの獲得が必要です。そのため、次のステージにいくフェーズだと判断し、新しいパートナーを探しました。

そうした時に紹介していただいたのがギャプライズ様です。実は以前から、競合分析ツールSimilarWebを取り扱っているIT企業だと認識していました。しかし、当時ECサイトを始めて間もなかったため、まだギャプライズ様のようなIT企業をパートナーにするレベルまできていないと思っていました。

そのため、紹介して頂いた際には、「ついに自分たちもここまできたか」と感じたことを覚えています。
そういった経緯もあり、幅広いデジタルマーケティング支援をしているギャプライズ様となら新たなステージに一緒に進めるのではないかと思い、運用を依頼することに決めました。

3、CPAを維持しながら2か月で売上3倍増加

―実際に取り組みの成果は当初の期待と比べて、いかがでしょうか?
ギャプライズ様と取り組みをしていき、広告経由で売上を増加することができています。CPAは維持しつつ、コンバージョンが増えているので、獲得効率が非常にいいです。
5~7月で売り上げは3倍の結果が出ており、獲得効率も良い状態が続いているため、予算も増やして更なる売上増加に向けて、ギャプライズの山下様をはじめとする方々と一緒に施策を動かしています。

(弊社ギャプライズ:山下)
弊社がパートナーになる以前も効率の良いCPAで獲得されていたため、取り組み当初はCPAを維持しつつ、更に獲得効率を上げていくことに注力していました。その後、獲得効率が上がってきたタイミングで更にコンバージョン数を上げていくために広告媒体の追加やターゲティングの追加、クリエイティブの追加を行いました。特にFacebook広告などSNS関連のクリエイティブは以前のものから大幅に変更しています。

コピーやバナーを考える際に意識していることが、顧客目線です。
実は私自身もNEO+を着用していて、商品の良さをとても実感しています。他の社内メンバーも履けなかったスカートが履けるようになったとも言っていました。このような良い商品を、どう表現したら競合他社と差別化でき、お客様に興味をもっていただけるか、顧客目線で考えられたことがコンバージョン獲得の増加に繋がっていると思います。

(写真)実際にテスト実施した広告クリエイティブ

広告クリエイティブによっては1400件以上の「いいね!」や、実際の利用者の方からのコメントを80件以上いただくなど、広告ではなかなか見られない反響もあります。新たに追加した広告媒体からは、今まで見えなかったターゲティングが発見できるなど今後の獲得に向けても期待できる結果も出ています。

そうした検証結果から、効率の良いターゲティングや媒体が見えてきたため、今後は更に「LONG」や「凛」といった姉妹商品の売り上げ拡大にも繋げていきたいです。

(写真)Facebook広告

4.今後の展望

―今後の取り組みやギャプライズへの期待について教えてください。
(小林様)
YouTube配信やSNS、広告運用など様々な施策の基本的なことは社内メンバーでできるような体制にしていきたいと考えています。ECの業種を本格的に開始して3年ほど経ちましたが、やりたくてもまだまだ取り組めていない施策が多くあります。

例えば、YouTube配信もその一つです。現在YouTubeチームも社内にあり、整骨院や整体ショーツなどチャンネルは8個あります。ただ、YouTubeに関して全くの初心者で知見がないため、まずは投稿する癖を付けていこうと探りながら回している最中です。

また、広告運用で悩んでいるこの業界の方の手助けもできたらと考えています。実際、整骨院や整体院を運営している方は、広告について理解していないことが多いです。

広告経由で顧客を獲得して継続的に利用してもらえたら良いと考えますが、例えば5万の予算投資でも広告運用することへの抵抗があり、広告を通じて顧客獲得しようという考えがなかなかない。また、広告運用しようと考えたとしても、どこの企業に頼めばいいかわからないと悩んでいるケースもよく聞きます。

私たちもすごくノウハウがあるわけではないですが、そういう悩みを聞きながら同じ業界の者として、一緒に解決していけたらと思っています。そのためにも、ギャプライズ様の知見から勉強していきたいです。

―小林様ありがとうございました!

ボディスプラウト様の広告運用施策詳細はこちらからダウンロード頂けます。

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阿多 佑梨花

阿多 佑梨花

2018年秋にギャプライズに入社。前職で2年半、総合通販業界にてアパレルの店舗運営に従事。ギャプライズ入社後、インサイドセールスの経験を経て、現在は自社マーケティングを担当。

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