1年でCPA200円台、会員登録数3倍に。成果に繋げるFacebook広告

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株式会社EST GROUP様は、「20代の人が当たり前に、住宅購入を選択するような社会を作る」を実現するために、LINE×AIを使ったサービス「イエヤス(旧:HOUSE)」などを手掛ける不動産会社です。

昨年8月から運用を開始したFacebook広告は改善活動により、1年でCPA200円台、会員登録数3倍に。

代表取締役である渡邊亮介様へのインタビューをもとに、どのような施策を行ったのかご紹介します。

1. LINE×AIで20代の住宅購入ハードルを下げる「イエヤス(旧:HOUSE)」

-「待っているだけの家探し」ができるイエヤスは、どのような方に向けた、どんなサービスであるのか教えてください。

(渡邊様)
イエヤスは、AIのイエヤスくんからの簡単な質問に答えるだけで、お客様の条件に合った物件を「すぐに、無料で、漏れなく、LINEで」知らせるサービスです。

▼イエヤスのトーク画面

私のゴールは、「20代の人が当たり前に、住宅購入を選択するような社会を作る」ことです。現在の住宅購入の平均年齢は30代半ばくらいで、その平均年齢を5歳下げたいと考え、20代後半から30代前半を狙って、サービスを提供しています。

株式会社EST GROUP  代表取締役  渡邊 亮介様

ターゲットの住宅購入へのハードルを下げるため、イエヤスによって、「物件情報を日常的に見てもらうようにすること」「条件を何度も伝える手間を減らすこと」を実現しました。

物件情報を日常的に見てもらうようにするには、スマートフォンの1ページ目に入る必要があると考えたため、他社がアプリを作る一方で、多くの人が日々使うLINEを利用することにしました。

また、物件情報アプリの多くは、色々な不動産会社が物件を登録しているため、A店に問い合わせる時とB店に問い合わせる時とで同じ話をしなくてはならず、手間がかかります。この手間を減らすために、AIの追客システムによって個人情報や条件を全部集約して、お客様1人ひとりにマッチした物件をLINEで送るサービスにしました。窓口は全て私たちになるため、お客様が何度も何度も条件を言う必要はなくなります。

LINEやAIを利用することで、「待っているだけの家探し」ができるイエヤスを実現し、20代後半から30代前半にとっての住宅購入のハードルを下げました。

2. マーケティングを任せた理由は信頼と実績

-弊社と取り組みをする前どのようなことが課題としてあったのか、どのような点が弊社を選んでいただいた決め手になったのか教えてください。

私は、営業経験しかないため、マーケティングが何もわからない状態でした。

そこで、私の前職時代の社長もギャプライズさんにお世話になっていて、成果が明らかに良かったことと、周りの経営者の評判も良かったことから、ギャプライズの甲斐社長に連絡しました。

また、単純に甲斐社長が好きなため、それも決めての一つです。

3. ターゲットとサービス特性の分析で、約1年でCPA200円台、会員登録数3倍に。

-昨年8月から現在にかけてCPAは3分の1の200円台、会員登録数3倍という数字が出ていますが、どのような取り組みをされたのでしょうか?

(運用担当:岡安)
ここ1年は、Facebook広告を運用してきました。良い結果が出せた要因に、ターゲットとサービス特性をよく分析したことが挙げられます。

運用開始当初は、「クリックした人をそのまま会員登録や購入につなげたい」というお話だったため、ターゲットを購入意向が高い人に絞り、マンションの外観をバナーに使うことで、カッコよさをアピールしていました。

しかし、CPAは高くなり、購入までつながらないという結果に。

▼初期のマンション外観バナー

① ターゲット分析

その原因は、狙っている20代、30代が、マンション一棟の外観を見て「買う対象ではない」と判断しているのではないかと推測しました。ターゲットとバナーがミスマッチしていたのです。

そこで、バナーの画像をマンションの内装に変更し、「住んでみたい」と思わせることにしました。その結果、CPAも改善しました。

▼改善後のマンション内装バナー
次に、母数を増やせば、コンバージョン率は下がっても、会員登録、購入をしてくれる人数は増えると考え、「数を集めること」を目標に置いています。

② サービス特性

その当時ターゲットとしていた「マンションを買いたい人」の中には、マンション購入を熟知した人々もいました。彼らは、よく調べ、知識もあるため、LINEやAIといった手助けする要素は必要がなく、サービスマッチが起こりません

そこで、イエヤスの強みである、「気軽さ」が刺さる「初めてマンションを買う人」をターゲットとしました。マンションを買いたい人から初めてマンションを買う人へターゲットを変更。その結果、会員登録者を増やすことができました。

ターゲットを引き付けるコンテンツと、サービスマッチが起こりやすいターゲットを再設定することで「20代の人が当たり前に、住宅購入を選択するような社会を作る」ための導入を作ることができ、この結果につながりました。

-取り組みの成果は期待と比べいかがでしょうか?

(渡邊様)
今が一番いいと思います。最初は、多くの予算をかけていたのですが、予算を抑えた今の方が、すごくうまくいっています。

4.「想像以上に伝えたことを形にしてくれる」

-今後取り組みたいことがあれば是非教えてください。

(岡安)
現在、広告を通して流入してくる人たちが狙っているターゲットになってきており、毎月コンスタントに効率よく獲得できるようになったため、そこから購入につなげたいと思っています。

(渡邊様)
そうですね。成果に繋げたいです。今、「初めてマンションを買う人」を集めているため、その中には、住宅購入を検討していない人、賃貸だと思って登録している人も多いです。そういった人たちを育て、買う選択肢を持たせる施策をやっていきたいです。

例えば、1分動画を1日2回くらいLINEで送って、家探しに興味をもってもらうようにしています。また、サイトの方も、意外と見てもらえていると気づいたため、改善していきたいです。

(岡安)
さらに、Facebook広告だけでなく、Twitterのような他のSNSやスマートニュース、グノシーなどのアプリを介した広告もやっていきたいと考えています。

スマートニュースやグノシーの中のコンテンツとコンテンツの間にあるインフィード広告は体験談などを載せることができるため、EST GROUP様に合っていると思います。

インフィード広告は、ECサイトや単品通販業界でよく使われる手法で、不動産業界とは相性はあまりよくないですが、今は内見や個別面談につなげたいため、体験談などがあると、共感性が出ると考えています。

-今後、弊社に期待することは何ですか?

(渡邊様)
何も困っていないです。感謝しかありません。
ギャプライズ様は想像以上に、ボヤっと伝えたことをかなり形にしてくれているため、助かっています
本当にありがとうございます!

運用担当岡安(左)と代表取締役渡邊様(右)

-渡邊様ありがとうございました!

弊社への広告運用に関するご相談やお問い合せはこちらから。

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梶田真衣

2020年2月入社。マーケティングチームのインターン生。オーストラリアへの留学経験あり。

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株式会社タツミプランニング

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