クラウド型の架電システムのNCALLやオンライン商談ツールのONTALK、ISO認証の取得支援サービスISOプロなど、中小企業の課題解決のためのサービスを提供されているNSSホールディングス株式会社様。

2017年6月に市場・競合分析ツールSimilarWebを導入いただき、現在注力しているWebサイト「ISOプロ」では直近1年間で流入数6倍・問い合わせ数4倍を実現。

WEBメディアソリューション事業課の才納様と平田様に、当時の課題やSimilarWeb導入の決め手についてお伺いしました。

1．担当者紹介とミッションについて

―才納さん、平田さんのミッションについて教えてください

WEBメディアソリューション事業課　才納健太郎様

（才納様）
私のミッションとしては、サービス問い合わせなどのリード獲得です。
ただ、リード獲得をしても受注に繋がらなければ意味がないため、受注に繋がるリード獲得を目指し、営業側とも連携して施策やリード獲得後の案件管理まで関わっています。

リード獲得の手段は主に検索流入でしたが、キーワードの検索ボリュームに限界があるため、現在は新たなチャネル拡大に向けて動いています。

WEBメディアソリューション事業課　平田裕一様

（平田様）
ミッションとしては、Webサイトに掲載するコンテンツの進行管理及びUXデザインの構築です。
近年、ユーザーのタッチポイントが増えてきているため「ユーザー体験をデザインすること」を大事にしています。

特にUXデザインとユーザーに届けるコンテンツ内容は直結しますので、ユーザー体験の満足度を上げコンバージョンに繋げるための動きをしています。

2．当時の課題とSimilarWeb導入の決め手

―2017年6月にSimilarWebをご導入いただいていますが、当時の課題はどのようなものでしたでしょうか？

（才納様）
社内にWebマーケティングのノウハウがなく、
・他社がどういった手法を取っているのか
・他社と比べて自社はどうなのか
がわからず、基準がない状態で動くことが多かったです。

当時は新しいサービスサイトを立ち上げることも多く、そのたびに類似サービスやキーワードで競合しているサイトを調べたり、キーワードプランナーなどを活用し検索ボリュームから想定されるコンバージョン数など試算したりしていましたが、そもそも競合サイトの流入数の目安が分からないため戦略が立てづらい状況でした。

また、新規参入するサービスの場合、その業界で王道となっている戦略がまずわかりません。
例えば、アフィリエイト広告による集客が多い業界の場合、どこのアフィリエイトサービスがいいのか？押さえるべき媒体を調べるところから始める必要があります。

それまで主な集客戦略がリスティング広告であったところから、SEO強化やメールマーケティング・アフィリエイト広告などチャネルを拡大するタイミングで、競合他社が注力している流入経路やキーワードを簡単に分析できるSimilarWebの導入を検討しました。

―導入の決め手はなんでしょうか？
業界や競合の手法や数値という「モノサシ」ができる点に魅力を感じました。

サービスによって、メルマガに力を入れていたり、アフィリエイト広告が主流であったり、オーガニック検索がほとんどを占めていたり、業種や企業によって戦略はバラバラです。
そのため、新しくサービスを始める際に、数値的なモノサシや王道のやり方を押さえることができるというのは非常に有効だと感じました。

▼SimilarWeb流入チャネル分析（※下記は参考イメージです）

また、SimilarWebの比較対象オーディエンス機能を活用することで、自社サイトに訪問したユーザーが、競合サービスサイトにどれだけ同時訪問しているのか分析でき、「ユーザーが実際どのサイトと比較しているのか？」傾向をつかむこともできます。

▼SimilarWeb比較対象オーディエンス

3．ユーザーのことを考え抜いたコンテンツ制作で流入数6倍・問い合わせ4倍

経営者層から問い合わせを受ける「ISOプロ」

―現在注力しているWebサイトは「ISOプロ」とのことですが、そもそも「ISO」とはどのようなものでしょうか？

[引用]各種ISO・HACCAPの取得、運用サポートサイト「ISOプロ」

（才納様）
ISOとは、「International Organization for Standardization：国際標準規格」といって世界中で通用するルールを定める機関や定めたルールのことを指します。

例えば、下記図に掲載されているような私たちの生活で当たり前のように使っている、標識や単位などもその1つです。統一された基準が必要なものについて、ISOで定められています。

私達の身近なところに存在する「規格」

[引用] ISOプロ|【図解】ISOとは？サルでも分かるISO入門

私たちが提供しているサービスでは、マネジメントシステムを国際レベルでルール化した規格の認証取得や運用の支援を行っています。

品質の向上や情報セキュリティの確保をするためのマネジメントシステムを作って、審査機関にISOの求める基準に適合していると認められれば取得となります。

もともと製造業や建設業で取得されることが多かったISOですが、最近ではかなり幅広い業種で取得されています。例えばSaaS系の商材であれば、情報セキュリティのISO27001などを取得することも増えてきています。

―どのような方からの問い合わせが多いですか？
主に経営者層の方や総務の責任者の方です。
会社の経営に関わる部分なので、必然的に上のレイヤーの方からの問い合わせが多いですね。

取得理由としては、官公庁の入札要件、取引先からの取得要求、コンプライアンス強化など。外部から求められ取得が必要になったタイミングで「ISO」について調べ始める方が多い傾向になります。

SEOを意識しすぎない、ユーザーのためのコンテンツ制作へ転換

―Webサイト「ISOプロ」は直近1年間で流入数6倍・問い合わせ数４倍を達成したとのことですが、大きく伸びた理由は何でしょうか？

▼SimilarWeb 訪問数の推移（2017年7月-2020年7月）

（才納様）
「キーワード戦略の見直し」と「ユーザーのためのコンテンツ制作への転換」が数値の伸びに大きく貢献しました。

これまでは、こちらが伝えたいこと・伝えられることが中心の記事を多く書いていましたが、そもそもユーザーはどんな情報を求めているのか？を改めて考え直し、ユーザーのフェーズに応じて、「本当に求めている情報」を記事にする方向に転換しました。

・SEOを意識しすぎない
・Webサイトを見てくださるユーザーのことをとにかく考える
この2点を意識したことが結果的に数字につながっています。

キーワード抽出のタイミングではSimilarWebを使って競合サイトのキーワードの洗い出しやコンテンツの中身やSERPs（Search Engine Result Page：検索結果ページ）も細かに分析しました。

▼SimilarWeb検索ワードのトラフィックシェア分析

昨年末からはUXの考えを取り入れたWebサイトの改修も行っていて、ありがたいことにコンサルティングサービスへの申し込み意思の高いお問合せも多くいただけるようになりました。
「サイトが見やすい」「分かりやすい」ということを理由に、提携のご相談なども増えてきています。

（平田様）
UXを重視したコンテンツ制作をするため、UXデザインにおける5段階モデルを徹底的に考えています。

＜UXデザインにおける5段階モデル＞
戦略：誰に
要件：何を
構造：どのように
骨格：伝えるのか
表層：制作

例えば、「誰に（戦略）」を組み立てる際に、Webサイト訪問ユーザーは大きく6つに分類できます。

このユーザー分類をベースにカスタマージャーニーを作り、
・コンバージョンに近い
・コンバージョンに近いけど迷っている
・まだリサーチ段階
といった形でいくつかのフェーズに切り分けることができます。このようにしてWebサイトに訪れるユーザーを明確にしました。

ユーザーを明確にすると、次にそのユーザーが何を求めているのかも見えてくるので、「何を（要件）」を組み立てることができます。
「誰が（戦略）」、「何を（要件）」が決まればコンテンツの中身である「どのように（構造）」、「伝えるのか（骨格）」も組み立てられるので、コンテンツの「制作（表層）」に取り掛かります。

今回はUXを用いることでユーザー体験を意識したコンテンツ作りに切り替えているため、この結果が数値に表れたのではないかと思います。

ダウンロード資料も見直し、即受注も

記事と同様に、Webサイトに掲載していたダウンロード資料も、当初は「自分たちが伝えたいこと」を中心とした構成になっていたため、自社サービスを訴求する営業資料ではなく、中立的な立場の資料へ変更しました。

[引用]ISOプロ｜無料資料 各種ISO導入徹底解説

初心者でも理解しやすい資料にすることで、社内勉強会に活用していただいたり、担当者が変わっても資料を読めば基礎が理解できたり、中長期的に活用してもらえるレベルまで落とし込みました。

その結果、資料を見た担当者が「わかりやすかったので是非お願いしたい」とコンサルティングサービスの受注につながったケースもあります。

4．今後の展望

―今後、目指しているものについて教えてください。
現在の課題は、指名キーワード「ISOプロ」の検索数が競合と比較しても少ない点です。
そのため認知拡大に向けて動いていきます。

ISOの取得を考えたとき、ISOの運用で迷ったとき、相談先として第一想起されるサービスになるためには、オンライン・オフライン問わずに施策拡大することが必要です。今後はセミナーや展示会出展なども計画しています。

Webサイトとしては、ゆくゆくは「ISOプロを見れば、自社でISOの構築・取得・運用までできる」コンテンツまで整備し、今まで以上にユーザーにとって、価値のあるサイトにしていきたいと考えています。

―「ISOプロ見れば自社でも取得できる」というのは究極ですね
弊社で提供しているISOコンサルティングサービスは、あくまで手段の1つです。
目的や事業規模に応じて、自社でやるのか・外部へ依頼するのか、どちらが適切か判断することが大切です。

ただし、自社に合ったスリムな構築は多くのISOや審査を経験していないと中々難しいものです。
そのため、企業が本業に集中した状態で、マネジメントシステムを導入したい時に、サポートという形で弊社が力になれればと考えています。

きちんとユーザーが知りたい情報を手に入れた上で、本当に必要としたタイミングでコンサルティングも活用できる、その環境を整えることが、ユーザー体験の向上につながり、結果的に成果にもつながると考えています。

―才納様、平田様、ありがとうございました！