こんにちは、ギャプライズの今本です。

CXO事業部を支えるメンバーについてご紹介する企画の第3弾は、主にウェブサイト改善ツールやソリューションのご提案を行っているセールスチームの3名にまとめて話を聞いてきました。

役割とミッション

現在の役割とミッションについて簡単に教えてください

ダニイル：私は、エンタープライズ企業向けの大型提案をメインに行っています。
領域は広く顧客体験分析からABテスト、パーソナライズにコンサルまで一度に複数のツールを盛り込んで提案することが多いです。

柳澤：私は、セールスとして新規・既存のお客様をメインとしてお客様のWebサイトやアプリの改善・検証を行うABツールやサイトを活用したコンサルティングのご提案、ページ表示速度改善を行っております。チームリーダーとして日々の目標達成に向けての施策管理やフォローなども併せて行っております。

藤井：私は、お客様のサイトのUIやUX改善のツールを取扱っており、現在は9月末に終了したGoogleOptimizeからの代替ツールをご検討頂いているお客様が多くいらっしゃるため、ABテストツールのご提案が中心となっております。

過去にどのような成功体験を経験し、専門知識をどのように活かしてきましたか？

ダニイル：私は営業職が長く、BtoCからBtoBまで幅広く営業経験がございます。そのため商材の知識だけで商品を売るだけでなく相手の人柄や性格、社会情勢などを踏まえながら話しを進めることで一歩踏み込んだ人間関係を構築し、自分の人柄もセールスポイントとして契約をいただけるように努めています。

栁澤：過去にWebシステムの開発経験があり営業活動に活かせていると感じております。ご導入にあたり長期的なプロジェクト管理やリスクヘッジ、またツール導入において他システムとの連携やコーディング知識などが必要になる場面やより技術面についての情報を求めているお客様に喜んでいただけます。

藤井：私は、前職では半導体製造装置の営業をしておりました。全くの未経験でこの業界へ入りましたが、どんな業界であっても、お客様のニーズに合致したものを提案・提供するという大前提は、どのような専門知識よりも大切だと考えています。現職では入社した時点で非常に多くの引合いをお客様から頂いている状態でした。ギャプライズは「四方良しを追求する(世界、顧客、パートナー、自社)」というテーマを掲げており、入社早々からお客様へのご提案において、多くのお客様がお困りの状況ということが理解できていました。そこから早く知識を習得し、四方良しを体現していきたいと思い努めた結果、周りからの多くのサポートも得ることが出来、お客様が困っている中でソリューション(=受注)を比較的早期にて得ることが出来たと考えています。

顧客へのアプローチ

顧客の要求を把握し、それに即した提案を作成するために、どのようなアプローチを取っていますか？

指定のツールでお問い合わせ頂くことが多いですが、ギャプライズではマーケティング領域であれば幅広くお役に立てる手段は多く存在しております。そのため事前情報をもとにお客様の課題を想定して臨みますが、ツールやお客様の回答に固執せず最もお客様に価値貢献できる点が何かを探りながらヒアリングや提案作成をおこなっております。

顧客とのコミュニケーションにおいて、どのような要素を重要視していますか

ギャプライズでは「四方良しを追求する(世界、顧客、パートナー、自社)」を掲げているため、四方良しの観点でお客様ビジネスの成長に貢献できるか否かを重要視しております。そのため、例えばギャプライズとして得意領域ではなく、他社サービス・ソリューションの方が貢献できると判断した場合は、そちらをご紹介することもあります。

困難な提案や交渉の経験

過去に厳しい提案や交渉の経験はございましたか？それらはどのように解決されましたか？

ダニイル：私はエンタープライズ企業向けの営業をしておりますが、やはり規模感が大きいので、数カ月数年というスケジュール感で提案をしていかなければいけないので、この長い期間内で、顧客内において起こる会社方針の変更やチーム目標の変更、予算の振り分けの変更など、様々な状況において常に提案を柔軟に適応させ、お客様をグリップしていく事は、大変な作業です。

栁澤：ギャプライズのサービスは全て継続的にご利用いただくものになっております。そのため導入して終了ではなく、継続的に価値を感じていただくためにお客様とカスタマーサクセス、サポートチームと伴走いたします。継続利用にあたりステークホルダーや考慮事項が増えるため複雑で難しい作業だと思います。

藤井：私の例としては、あるお客様へアプローチしていましたが、残念ながら他社ツールの導入が決まってしまいました。要件的には満たしていたので非常に残念でしたが、ご提案の中でお客様が培って頂いたツールやギャプライズのサポートへのご理解から、お客様内の他の部門にて導入を決めて頂く事が出来ました。ご提案や電話でお客様へギャプライズで出来る事、出来ない事、をクリアにした状態で関係を築けたからこその結果だと思います。

 過酷な状況に対処する際に、どのようなスキルや知識が不可欠となりますか？

私たちは顧客のやりたいことを実現するために、ベストだと思う提案をスケジュールをブラさずに遂行する能力が必要だと感じます。

また、海外最先端のツールを多く取り扱っております為、トレンドを捉えること、そしてツールの知識が必要不可欠です。世界で1万以上在るデジマツールの中から厳選されたものだけを、かつお客様1社1社に合わせ提案、推奨できることは、お客様にとっても機能面だけでなく、時間的な意味でも大きなメリットと考えています。

このトレンドとツール知識のキャッチアップは怠らないようしています。

チームワークとコラボレーション

セールスチーム内での連携や他部署との協力はどのようにしていますか？

ギャプライズではリモートワークを基本として普段のコミュニケーションはSlackというツールを活用しており、自身の事業部だけでなく他事業部のグループにも参加できるようになっております。

他にも「資料やナレッジを情報共有する」「社内メンバーの行動を褒める」「事業部を跨いで営業力を強化する」グループなどチーム内での連携や他部署と協力できる仕組みが整っております。

また、CXO事業部全体定例、営業とマーケティングチーム合同でのセールスミーティングなど、円滑に連携できるようなイベントを実施しており、顔を合わせながらお互いのチームの進捗状況の共有や、仕事外での近況報告もできるようハイブリッド出社できるようになっています。

チームとして協力し連携することで、どのようなメリットが生まれるのでしょうか？

ギャプライズのチーム内の連携＝お客様にとっても大きなメリットだと考えています。

お客様にとって幅広い領域の課題をギャプライズ1社への依頼で済むことは、お客様の横断した課題の解決や管理の手間・検討の時間を大きく省くことが出来ますので、上述したお客様の状況を共有し合う環境は社内で最も大切にしている文化の一つです。

フィードバックと改善

過去の提案やプロジェクトから得た教訓はございますか？

お客様のITリテラシーは日毎に高くなっており、営業トークを磨くだけでなく、専門知識を身につける必要があります。

ご提案の場には開発部門の方も同席されることも多いので、ただただツールの説明だけではなく、基本機能で実現出来ないことに対して、どのように実現させられるかの代替案も説明出来るようにならないと、前に進められない事もあります。

そのため、数をこなし経験値を積むと同時に、いち早く自分から情報を取りに行くことを心がけています。

また、ギャプライズはパートナー企業と協同で仕事を進めていきますので、自らの知識習得は勿論ですが、社内への質問展開やパートナー企業へ事前に顧客のステータスを細かに報告しておくなど、適時適切かつ柔軟な対応が必要です。

顧客やチームメンバーからのフィードバックは、今後の提案戦略にどのように生かされてると考えますか？

ときに厳しいフィードバックを頂戴することもありますが、それが自社の早急な弱点発見に繋がります。

また、お客様で起こっている問題や発見は、他の会社でも共通であることもあり、１の発見が１０の改善につながることもあります。こうした意識のもとナレッジとしてチーム内にストックし、お客様へのご提案に活かしています。

併せて、ギャプライズでは世界基準で革新的なマーケティングツールベンダーとの提携を次々に結んでおり、その分だけお客様へ解決できるソリューションの提案幅が増えることだと考えております。

ツールの提携には「お客様が今求めているものは何か、次に求めるものは何か」というアンテナ＋お客様の生の声が必要不可欠であり、その声を聞けること、社内へフィードバックできるのがセールスの役割であり特権であると考えています。

この良いサイクルを回していく事で、四方良しを実現し続けることが出来ると考えております。

未来の展望

各メンバーの、将来のビジョンや目標は何ですか？

ダニイル：デジタル領域において世界レベルの知識を付けることで国内のお客様に世界レベルの改善提案をし、課題解決に貢献していきたいと考えています。

栁澤：今後のビジョンは、ツールの提携業務に携わり提案領域を増やすことでよりお客様に貢献できる幅を広げることと同時に、ツールが多く属人的になりやすいため担当によってお客様へ提供できる品質にバラツキがでやすいため、チームとして品質を底上げしていきたいと考えてます。

藤井：セールスとしての活動は勿論ですが、先述したお客様からのFBを基に次の一手を考え、ツールやサービスを展開していく。それこそが日本のデジタルマーケティングを世界標準へ押し上げるきっかけになると思いますし、ギャプライズでならば実現出来ると考えています。

ギャプライズの未来にはどのような展望を抱いていますか？

ギャプライズは大きな波を何度も乗り越えてきた会社です。

ダーウィンの進化論で有名な「最も強いものが生き残るのではない。 最も変化に敏感なものが生き残る」という言葉がありますが、お客様へご提案していると、以前にお世話になった、昔から知っている、いつも新しいツールを提供していて面白いよねという声を多くいただきます。

最先端のツールを数多く取り扱っているギャプライズだからこそ、今後も変化をし続けて、世界標準の価値を提供できる会社であり続けると考えております。

ありがとうございました

編集後記

三者三様のセールスチーム。それぞれに強みがあり、かつギャプライズのテーマでもある変化を楽しむ精神で取り組んでいるのが伝わってきました。

直近では、さらにまた違った個性を持つメンバーのアサインもあり、20期はますます強固なチームになっていきそうで楽しみです。

聞き手、執筆、編集：今本