2023年9月、無料で高機能なABテストツールとして広く利用されてきたGoogle Optimizeが、サービスを終了しました。

この出来事は、単なるツールの提供終了にとどまらず、データドリブンなサイト改善に取り組む数多くの企業に、テスト戦略そのものの見直しを迫る大きな転換点となりました。

この市場の激動期において、国内有数のFinTech企業である株式会社マネーフォワード様は、この変化を「テスト基盤の戦略的アップグレード」の機会として捉えました。同社は、事業者向けバックオフィスSaaS『マネーフォワードクラウド』をはじめとする多様なサービスを展開し、その成長をデータに基づいた緻密なマーケティング活動で支えています。

本記事では、同社の横断マーケティング本部でサイト改善を牽引する林様、松澤様、渡會様に、Google Optimizeの終了からABテストツール「VWO」導入に至る背景、その過程で直面した壁、そして導入後の目覚ましい成果について、インタビュー形式でお届けします。

これは単なるツール導入の成功事例ではありません。ABテストという文化が深く根付いた組織が、いかにして外部環境の変化を乗り越え、より強固で高速なPDCAサイクルを回すための「仕組み」を構築したのか。その軌跡は、同じ課題に直面するすべてのマーケティング担当者にとって、示唆に富んだ道標となるはずです。

VWO導入の背景について（課題と目的）

VWOを導入される前、Webサイトやサービスにおいて、どのような課題をお持ちでしたか？

松澤様：私たちは5年以上にわたってサイト改善のためにABテストを継続的に実施しており、長らくGoogle Optimizeの無料版を活用してきました。ABテストは組織の文化として深く根付いていたのですが、テスト文化が成熟し、施策の実行スピードが上がるにつれて、無料版の制約が大きな足かせとなっていました。

最も深刻だったのが、同時に実行できるテストが5つまでという上限です。繁忙期など、多くのテストを実施したい時期にはアイデアが溢れてしまい、チーム内で「次はこのテストをやるから」と調整しながら、無理やり回している状況でした。まさしく行列ができてしまっている状態で、チームが持つ改善への意欲とアイデアの量を十分発揮できていなかったのです。

上限による制約は、テストの実施回数が限られるため、学習機会の損失やサイト改善の速度低下を招く「機会損失」そのものでした。この状況は、ビジネスの成長速度に直結する重大な課題だと認識していました。

実装サイト：https://biz.moneyforward.com/

その課題を解決するため、VWO導入によってどのような状態を実現したいとお考えでしたか？

松澤様：以前からGoogleの有料版へのアップグレードも検討しましたが、当時の費用感が想定を大きく超えていたため断念した経緯があります。そうした中、2023年1月に発表されたGoogle Optimizeのサービス終了は、私たちにとって決定的な引き金となりました。

これを機に、組織のポテンシャルを最大限に引き出すための、新しいスケーラブルなプラットフォームを本格的に模索することにしたのです。具体的な目標としては、テストの実行本数を増やし、PDCAサイクルを高速化することで、最終的にはサイト全体のコンバージョン率を継続的に向上させることを目指していました。

VWOの選定・導入プロセスについて

ABテストツールは多くありますが、その中でVWOを選ばれた理由は何でしょうか？

林様：Google Optimizeの終了が発表されてから、国内外を問わず、主要なツールは幅広く調査・検討しました。Webサイト改善・最適化ツールを提供する国内企業の製品、海外で評価の高い類似ツールなども候補に挙がりました。

松澤様：最終的にVWOを選んだ理由は、大きく二つの軸に基づいています。一つはFinTech企業として譲れない「エンジニアリング・セキュリティ要件」、もう一つはマーケティング効果を最大化するための「データインフラ要件」です。

まずセキュリティ面ですが、VWOは二段階認証（2FA）や有償オプションでのシングルサインオン（SSO）に対応しており、エンタープライズレベルのセキュリティ機能を備えている点が非常に強みでした。また、データサーバーがGCP（Google Cloud Platform）上に置かれている点も、エンジニアとしては信頼できると判断した大きな要因です。

渡會様：マーケティング部門にとっての決め手は、卓越したデータ連携能力でした。特に、Google Analytics（GA）連携に加え、私たちのデータ分析基盤の中核である「BigQuery」とネイティブ連携が可能だった点は、他のツールにはない決定的な優位性でした。

これにより、Webサイト上のユーザー行動（どのテストパターンに接触したか）と、CRMなどバックエンドにあるビジネスデータ（リード化、商談化、成約など）を突合させ、一気通貫で分析できます。つまり、ABテストの勝ち負けをCVRという中間指標だけでなく、「事業への貢献度」という最終的なビジネスインパクトで評価できるのです。これは私たちのデータドリブン戦略を次のステージへ引き上げる上で不可欠な機能でした。

導入の過程で、何か課題や困難はありましたか？また、それをどのように乗り越えられましたか？

渡會様：最も予期せぬ、そして最大の障壁は法務・コンプライアンス部門との調整でした。VWOの開発元であるWingify社がインドの企業であることがその理由です。当社の法務部門が契約をレビューする際、インドの法規制（特にデータ保護やプライバシー関連）について慎重な確認が必要となり、非常に多くのやり取りが発生しました。

この困難なプロセスにおいて、ギャプライズさんの存在が非常に重要でした。御社が間に入り、法務からの度重なる質問や懸念事項をWingify社（VWOの提供ベンダー）へ正確に伝え、必要な回答を得るためのコミュニケーションを粘り強く仲介してくださったおかげで、最終的に承認を得ることができました。

松澤様：技術面では、以前Google Optimizeで抱えていた課題を解決できるかの検証が重要でした。具体的には、リダイレクトテストを行うと流入元情報（リファラ）が書き換わってしまい、正確な流入経路分析ができないという問題がありました。この点について、トライアル期間中にギャプライズさんに技術的な問い合わせを行い、リファラを正しく引き継ぐためのコードを提供してもらいました。実際にそれを試して問題が解決されることを契約前に確認できたので、技術的な懸念はスムーズに解消できました。

渡會様：もう一つ、「時間」という壁もありました。多くのSaaSが提供する30日間といったトライアル期間は、私たちにとっては少し短いものでした。ツールを試用する前段階として、セキュリティや法務のレビューに多くの時間が費やされるため、いざ技術検証を始めようとする頃にはトライアル期間の多くが過ぎてしまっている、という状況がありました。

VWOの具体的な活用方法について

これまでに実施されたABテストの中で、特に印象に残っているもの、成果が大きかったものを教えてください。

渡會様：VWO導入後、テストの実行本数は劇的に増え、今では毎月10本から20本という規模で実施しています。その中で特に印象的だった成功事例が二つあります。

一つは、個人向けの確定申告ページのテストです。通常、Webサイトではサービス概要を先に伝え、価格情報は後に配置するのがセオリーですが、「個人向けサービスなら、まず料金を知りたいのではないか」という大胆な仮説を立てました。そこで、ページの最上部に料金セクションを移動させるという、UXの観点からは少し冒険的とも思えるテストを実施したところ、CVRが大幅に改善するという驚くべき結果が出ました。

もう一つは、サービス紹介ページでの見せ方の工夫です。静的なコンテンツだけでなく、ボタンを押すとデモ動画を視聴できる機能を設置したところ、こちらもCVRが大きく改善するという大きな成果に繋がりました。

もちろん「負け」のテストも沢山ありますが、VWOの価値は、勝ち負けの結果そのものよりも、その判断を統計的に有意なデータに基づいて下せる点にあると感じています。「勝ったのか負けたのかよくわからない」という曖昧さをなくし、全てのテストから明確な学びを得られることが、持続的なサイト改善の原動力になっています。

VWOを使ったサイト改善のプロセスは、どのように定着させていますか？

林様：私たちのマーケティング本部は、個別のプロダクトに縛られず全社を横断的に見ており、その中にマーケターだけでなくエンジニアやデザイナーも所属しているのが大きな特長です。

ABテストで良い結果が出ても、実装するエンジニアがいなくて施策が滞るという話をよく聞きますが、私たちの場合は「このテスト結果が良いから本実装しよう」となれば、同じ組織内のエンジニアにすぐに依頼できます。この「発見から実装まで」のサイクルを高速で回せる体制が、私たちの強みです。

また、得られた知見を組織全体で共有する仕組みも確立しています。実施した全てのABテストの結果は、標準化されたフォーマットで社内の情報共有ツールに記録・蓄積しています。このレポートはデータ分析基盤であるBigQueryとも連携しており、VWO上のデータだけでなく、より深い分析結果も合わせて記録することで、質の高いナレッジベースを形成しています。

さらに、週次の定例ミーティングで直近のテスト結果を振り返り、共有もしています。これにより、ある領域の成功パターンや学びが即座に他の領域にも展開され、「あっちの領域でうまくいったから、こっちでも試してみよう」という横展開が活発に行われ、組織全体の学習速度が飛躍的に向上しています。

VWO導入後の成果と今後の展望について

今後、VWOをどのように活用していきたいとお考えですか？

渡會様：次に見据えているのは「パーソナライズ」です。まだセグメントごとの母数が十分ではないため本格的には実施していませんが、将来的にはユーザーの事業規模や属性に合わせてWebサイトの設計を動的に変えるといった、一人ひとりに最適化された体験を提供していきたいと考えています。また、ユーザーの課題を診断するようなインタラクティブなコンテンツの開発にも意欲があります。

この記事から学べるポイント

今回のマネーフォワード様の事例は、ABテストツールの移行という具体的な課題を通して、データドリブンな組織運営の本質を教えてくれます。本記事から得られる重要な学びを、以下にまとめます。

• • ABテストはツール導入がゴールではない。成果を最大化する組織体制と文化の構築が不可欠。
    マネーフォワード様の成功は、VWOというツールだけでなく、エンジニアやデザイナーを内包した俊敏な組織体制と、情報共有ツールや週次会を通じた徹底した情報共有文化によって支えられています。

• • ツール選定は多角的な視点で。マーケティング部門の要求だけでなく、エンジニアリングや法務部門の懸念にも応えることが円滑な導入の鍵。
    VWOが選ばれたのは、マーケティング部門が求めるデータ連携能力と、エンジニアリング部門が求めるセキュリティ要件の両方を満たしたからでした。関係部署を巻き込んだ合意形成が成功の基盤となります。

• • 海外製ツールの導入では、契約や法務面の調整が予期せぬボトルネックになり得る。代理店のサポートを最大限に活用し、早期にリスクを洗い出すことが重要。
    技術的な課題以上に、インド企業との契約という法務面の調整が最大の障壁となりました。信頼できる国内代理店のサポートを得ながら、早い段階でこれらの非技術的リスクに対処することが不可欠です。

• • テスト結果の共有と蓄積を仕組み化することで、組織全体の学習速度が加速する。個々のテストの勝ち負け以上に、そこから得られた知見を組織の資産として体系的に蓄積・共有するプロセスが重要です。これにより、成功の再現性が高まり、組織全体の改善能力が向上します。

まとめ

Google Optimizeのサービス終了という業界全体の大きな変化を、株式会社マネーフォワード様は見事に戦略的アップグレードの機会へと転換させました。その成功を支えているのは、強力なツール（VWO）、洗練されたプロセス（情報共有ツールでの知見共有と週次レビュー）、そして俊敏な組織（マーケティング本部に内製化された開発・デザイン機能）という三位一体の「仕組み」です。この強力なエコシステムがあるからこそ、ツールが持つポテンシャルを最大限に引き出し、CVR改善という目覚ましい成果を生み出すことができたのです。

ギャプライズ担当者の声

今回、マネーフォワード様という、国内でも屈指の洗練されたマーケティング組織の皆様にお話を伺うことができ、大変光栄に思います。Google Optimizeの終了という大きな変化点に対し、目先の機能比較だけでなく、セキュリティ、データ基盤との連携、そして法務面のリスクまでを総合的に評価し、VWOを戦略的なパートナーとして選定いただけたプロセスは、我々にとっても多くの学びがありました。特に、ツールを最大限に活かすための組織体制や情報共有の仕組みがここまで徹底されていることに感銘を受けました。

今後も、マネーフォワード様の更なる挑戦を、テクノロジーとサポートの両面から力強く支援して参りたいと存じます。