【事例】ABテストでUGC効果検証!写真でコンバージョン数29%増加

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大学生がトレーニング用のサプリメントを手軽に購入できるECサイト「Campus Protein」。
Campus Protein社のオリジナルサプリメント『Fuel』は、CellucorやMAN、Rule Oneといった業界内でも有名な商品とともに販売されています。

商品ページで「顧客が投稿した写真(UGC)」を使ったABテストを実施した結果、コンバージョン数が29%増加しました。

1.商品ページには常に改善の余地がある

オリジナルサプリメント『Fuel』、元の商品ページには、大きな商品イメージ・魅力的な赤白の配色・レビューやQ&Aなどの信頼のシンボルが含まれていました。

当時から訪問者の20.7%が購入完了という、高いパフォーマンスを出していました。

これほどの商品ページでも、UGCによって購入に影響を与えるのでしょうか?

2.UGCを使ったABテストでコンバージョン数29%増加

ABテストツールを活用し、商品ページに顧客の写真を追加した場合の効果を検証しました。

右図の写真はすべて、ハッシュタグ#TeamCPを使用してInstagramからキュレーションされたか、レビューにアップロードされたものです。

ギャラリーには、いくつかのパターンを掲載しました。
・ワークアウト後の結果がわかる写真
・商品を持っている顧客の個人写真
・他の商品と一緒に写した顧客のライフスタイル写真

テストは3週間実行され、350人の訪問者が対象となりました。

<結果>
・顧客の写真があるパターンは、商品ページからの購入完了数が28.9%増加
・コンバージョン率は20.7%から26.7%に増加

既にパフォーマンスが高い商品ページも、改善の余地があることが証明されました。

3.商品ではなく「使用効果」に関心

UGCによって、なぜコンバージョンが増えたのでしょうか?

サプリメントを購入する理由は、「摂取するため」ではなく、「より効率的なトレーニングで強くなるため」です。

今回のABテストのように、「顧客が撮影した写真=過去購入者の肉体的な成果」を見せることにより、商品の有用性を証明できました。

「YOTPOの使用を開始してから、コンバージョン率が向上しました。顧客の写真は我々の商品の効果を示してくれます。」

Russell Saks、キャンパスプロテインCEO|Campus Protein Increases Checkouts by 29% Using Customer Photos

企業側が一方的に効果を訴えても、お客様は納得しません。

このように、商品自体よりも「使用効果」が重要視される場合、実際の購入者の写真こそが効果を伝えることができます。

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※本記事は、YOTPO”Campus Protein Increases Checkouts by 29% Using Customer Photos“を翻訳・加筆修正しています。

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勝見 理恵 MarTechLab編集長

勝見 理恵 MarTechLab編集長

2012年ギャプライズ入社。 5年間Web集客コンサルタントとしてクライアントワークに携わり、リスティング広告からFacebook・Instagram・TwitterなどのSNS広告まで幅広く活用。 ClicktaleやOptimizelyを活用したサイト改善コンサルタントを経て、現在は自社のマーケティング担当。

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