大学生がトレーニング用のサプリメントを手軽に購入できるECサイト「Campus Protein」。
Campus Protein社のオリジナルサプリメント『Fuel』は、CellucorやMAN、Rule Oneといった業界内でも有名な商品とともに販売されています。
商品ページで「顧客が投稿した写真（UGC）」を使ったABテストを実施した結果、コンバージョン数が29％増加しました。
1.商品ページには常に改善の余地がある
オリジナルサプリメント『Fuel』、元の商品ページには、大きな商品イメージ・魅力的な赤白の配色・レビューやQ＆Aなどの信頼のシンボルが含まれていました。
当時から訪問者の20.7％が購入完了という、高いパフォーマンスを出していました。
これほどの商品ページでも、UGCによって購入に影響を与えるのでしょうか？
2.UGCを使ったABテストでコンバージョン数29％増加
ABテストツールを活用し、商品ページに顧客の写真を追加した場合の効果を検証しました。
右図の写真はすべて、ハッシュタグ#TeamCPを使用してInstagramからキュレーションされたか、レビューにアップロードされたものです。
ギャラリーには、いくつかのパターンを掲載しました。
・ワークアウト後の結果がわかる写真
・商品を持っている顧客の個人写真
・他の商品と一緒に写した顧客のライフスタイル写真
テストは3週間実行され、350人の訪問者が対象となりました。
＜結果＞
・顧客の写真があるパターンは、商品ページからの購入完了数が28.9％増加
・コンバージョン率は20.7％から26.7％に増加
既にパフォーマンスが高い商品ページも、改善の余地があることが証明されました。
3.商品ではなく「使用効果」に関心
UGCによって、なぜコンバージョンが増えたのでしょうか？
サプリメントを購入する理由は、「摂取するため」ではなく、「より効率的なトレーニングで強くなるため」です。
今回のABテストのように、「顧客が撮影した写真＝過去購入者の肉体的な成果」を見せることにより、商品の有用性を証明できました。
「YOTPOの使用を開始してから、コンバージョン率が向上しました。顧客の写真は我々の商品の効果を示してくれます。」
Russell Saks、キャンパスプロテインCEO｜Campus Protein Increases Checkouts by 29% Using Customer Photos
企業側が一方的に効果を訴えても、お客様は納得しません。
このように、商品自体よりも「使用効果」が重要視される場合、実際の購入者の写真こそが効果を伝えることができます。
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※本記事は、YOTPO”Campus Protein Increases Checkouts by 29% Using Customer Photos“を翻訳・加筆修正しています。
