アメリカのスポーツウェアブランド・Til You Collapseは、EメールやSNSの活用だけではなく、さらに顧客と親密になる方法を探していました。

そこで目を付けたのが、SMS(ショートメッセージサービス/ショートメール)を活用した、SMSマーケティングです。

本記事では、YOTPOの提供するSMSマーケティングソリューション・SMSBump導入後、新規顧客向けのSMSウェルカムメッセージで収益が前月対比で16%増加、29%以上のコンバージョン率を達成した事例をご紹介します。

1.顧客と親密になるためにSMSマーケティングを選択

BrianとKelley Nabaviは、年齢、身長、体型を問わず、個々人のフィットネス目標達成を支援するスポーツウェアブランド・Til You Collapseを設立。ブランドにとって、お客様の力を最大限引き出すことは、商品と同様に重要な要素であり、マーケティング活動が効果的にお客様を惹きつけ、インスピレーションを与え続けるものであることを確認したいと考えました。

Til You Collapseは、競争が激化する市場において、ユニークで記憶に残る体験を提供することで、忠実なファンを惹きつける方法を模索。EメールやSNSなどの通常のマーケティングチャネルですでに顧客を獲得していたため、さらに顧客と親密になる方法を探していました。

また、「エンパワーメント」をテーマとし、お客様に自信とサポートを感じてもらえるような個人的なつながりを築くこと、愛用者のための特別なグループを作り、彼らと直接話をすることを実現したいと考えていました。

加えて、小規模チームであるため、費用対効果が高く、手間のかからないSMSマーケティングソリューションが必要でした。理想としては、すぐに始められるプログラムを用意し、本格的に導入する前にその効果を評価することができるものを求めていました。

2.パーソナライズされたセグメントで顧客理解を深める

Til You Collapseは、すでにYOTPOのレビューやロイヤリティプログラムで成功を収めていたこともあり、YOTPOと連携できるSMSマーケティングソリューション・SMSBumpを始めました。

まず基本パッケージを利用して、導入前のテストを実行。メッセージやフローの設定も簡単で、すぐに始めることが可能でした。

さらに、ShopifyとYOTPOのSMSの統合とパーソナライズされたセグメントを活用し、顧客の理解を深めることができました。

同社の顧客はテキストメッセージを気に入っており、SMSチャネルは成功でした。

すぐに、このブランドはYOTPOの上位パッケージにアップグレードし、SMSチャネルを次のレベルに引き上げるための最善策を作成する専任のSMSストラテジストに依頼。（テキストメールを受け取る）登録者収集ツールや新しいSMSフローを追加し、各メッセージをすべての顧客に合わせて調整した結果、求めていた価値の高い関係を築くことができました。

私たちのブランドにとって、YOTPOの全製品を利用できることはとても大きな価値があります。すべてのソリューションと製品間のユニークな相乗効果が1つに集約され、当社のブランドにどのような戦略が最も効果的であるかを理解している1つのチームがリードしていることは、非常に貴重なことです。YOTPOを選んだことは間違いではありませんでした。

Anthony Ridley, Head of Marketing, Til You Collapse

3.ROI27倍、SMSマーケティングによる6つの成果

Til You Collapseは現在、同社のSMSエンゲージメントに対して27倍以上のROIをもたらしています。

これには、顧客の再訪を促すウィンバックメッセージ施策のコンバージョン率の15%超え、新商品発売キャンペーンのROI16倍、ブラックフライデーとサイバーマンデーのキャンペーンのコンバージョン率21%が影響を与えてます。
加えて下記のような成果もありました。

顧客理解度が深まる

Til You CollapseはSMS戦略を構築したことで、顧客と直接会話をすることができ、ロイヤリティを高めるだけでなく、顧客の好みや興味をより深く理解することができました。

顧客からのフィードバックが増える

顧客はこのような特別な配慮を気に入っており、感謝の言葉や提案、フィードバックなどをメールに返信しています。

リピート購入が増える

買い物客の関心を高めることができたことで、リピート購入も増加しました。

パーソナライズ化が可能

YOTPOのSMSBumpによって、オーダーメイドのメッセージ体験を構築することができました。今では、ロイヤルカスタマーと新規顧客の両方にパーソナライズされたコンテンツを作成しています。

これらの使いやすいフローにより、すべてのお客様がカスタマージャーニーのどこにいるかに応じて、適切なメッセージを受け取ることができます。

Eメールとの併用

Til You Collapseでは、SMSとEメールの併用もテストしており、どのチャネルがどの顧客のエンゲージメントを高めるか、どのタイプのメッセージがより頻繁にコンバージョンするかを把握。これまでのところ、SMSは最もコンバージョン率の高いチャネルであり、すべてのメッセージの平均エンゲージメント率は70％を超えています。 

UGCの収集

YOTPOのSMSマーケティングとレビューソリューション統合により、Til You Collapseは、商品レビュー、写真、ビデオなどのユーザー生成コンテンツをテキストメッセージで直接収集しています。

SMSを利用することで、非常に多くの新しいキャンペーンを実施することができました。新商品のキャンペーンを開始すると、SMSでほぼすぐに収益が得られるだけでなく、お客様からも直接お礼のメッセージをいただきました。このようなメッセージは、私たちが受け取りたいと思っているもので、お客様が好むチャネルで私たちが本当にお客様と関わっていることを示してくれます。

Anthony Ridley, Head of Marketing, Til You Collapse

4.まとめ

SMSマーケティングは効果的に活用することで、次のような効果が見込めます。
・顧客理解度が深まる
・顧客からのフィードバックが増える
・リピート購入が増える
・パーソナライズ化が可能
・Eメールとの併用で相乗効果
・UGCの収集

YOTPOのSMSソリューションは、リアルタイムでパフォーマンスを追跡し、開封率などの指標だけではなく収益分析まですることで、全体のROI向上につなげることが可能です。

メッセージやフローの設定も簡単で、すぐに開始できるSMSマーケティングソリューション・YOTPOのSMSBumpについてはこちらからお問い合わせください。

※本記事は、「Til You Collapse Drives 27x ROI With SMS Marketing」を翻訳・加筆修正したものです。