PitchBook記事のNielsenレポートでは、
・実店舗小売の96％は化粧品メーカー上位20社が占める
・しかし、ECの86％は化粧品メーカー上位20社圏外が占める
という結果が出ました。
小規模なD2Cブランドもユーザーに選ばれるようになっています。
いま、ブランドが顧客に選ばれるには、何が必要なのでしょうか？
本記事では、ECで購入経験がある約2,000人のコスメユーザーへの調査結果をもとに、購買に関係する要素とUGC(※1)の影響力についてご紹介します。
(※1)UGC(User-generated-content)：ユーザーによるSNSへの投稿、ECサイトの商品レビューなど、企業側ではなく消費者であるユーザーによって制作・発信されるコンテンツ。詳しく知りたい方は「売上に直結！「UGC」とは？マーケティングで重要な理由と活用事例」をご覧ください。
目次
1.コスメユーザーの価値観とUGCの影響力
ブランド価値観が購入を促進
コスメユーザーは、ブランドの価値観が「自分と一致するか」を意識しています。
ブランドを検討する際に重視する要素は、
・オーガニック／クリーン（人間や地球に優しい）：25.7％
・エコ志向（自然環境への意識）：24.0％
・ダイバーシティ／インクルージョン(包括性、多様な人々を受け入れること）：24.7％
と、環境への配慮やサステナビリティ、多様性の要素が重要であると答えています。
販売戦略で必要な広告表現についても、地球環境に優しい製品提供と並んで、多様性がブランド選定の主要な決め手という結果が出ました。
▼調査レポート「81％がD2Cブランドから購入？美容トレンドレポート」より
コスメ購入に影響するのは「レビュー」
「購買意欲の創出に最も影響するものは？」の問いに、46.6%が「レビュー」と回答しました。
“購買意欲”について言えば、ブランドのマーケテイング戦略やインフルエンサーでさえも、「顧客の声」ほど影響力はありません。
また、「本当は「必要」ではない製品なのに買ってしまうのは何がキッカケですか？」の問いに、
・ポジティブレビュー：35.86％
・ユーザーによる写真：16.54%
・ユーザーによる動画：13.46%
と、まさに約65％がUGCの影響です。
▼調査レポート「81％がD2Cブランドから購入？美容トレンドレポート」より
ブランド発信より「ユーザー発信」
調査対象者(14-38歳) が選んだ、EC購入の意思決定に1番あるいは2番目に影響を与える要素は、ブランドよりもユーザー発信の写真や動画が高い傾向です。
特にZ世代やミレニアル世代は、購入者の写真や動画の方が、ブランド発信のコンテンツよりも購入の意思決定に役に立つと感じていました。
2.まとめ
顧客に選ばれ続けるためには、
・ユーザーが共感するブランド価値観の発信
・レビューや写真、動画などのUGC活用
・さらに世代、地域に基づいた顧客のインサイト理解
が重要です。
今回のコスメユーザー調査結果の詳細レポートは、「81％がD2Cブランドから購入？美容トレンドレポート」から無料ダウンロードできます。
※本記事・基となる調査レポートは、「D2C Beauty Trends Report」を翻訳・加筆修正したものです。
