「もうコオロギはためした？」

全米で話題の、コオロギで作ったプロテインバーを製造販売するExo社。立ち上げ当初にあった「虫を食べてもらう」という特殊な課題を、彼らはどのように乗り越えたのでしょうか。

本記事では、コンバージョン率を1.2倍に上昇させたExo社のeコマースチームが行った、YOTPOレビューマーケティング事例をご紹介します。

「コオロギ」を使ったプロテインバーが大ヒット

Exo社の始まりは、Exo社の創業者が大学の寮にコオロギの入った二つの容器を注文した時でした。

なにかタンパク源となるものを探していたのと、その目新しさ故にコオロギでプロテインバーを作ったところ、驚くことにとてもおいしかったのです。

Kickstarterでのクラウドファンディングで大成功を収め、ミシュランで評価されたシェフ監修のもとクリケットフラワー(コオロギから抽出したタンパク源を粉末にしたもの)を大量に開発し、Exo社のプロテインは「Fast Company’s Top 10 Most Innovative Food Companies」に指定されました。

今では、Exoの商品はeコマースサイトを通じてアメリカとカナダ全土で販売されています。

必要だったのは熱狂的ファン達の熱意のシェア

コオロギから作ったプロテインというエキゾチックな食べものを売ることは、異色のチャレンジです。

eコマース事業の主任であるザック・ゴールドバーグ氏は「人々に虫を食べてもらうだけでなく、味以前に商品の信用がなければなりません。」と説明し、明確に目に見える信頼をECサイト上に載せる必要があると理解していました。

「私たちのコンバージョン率はとても低いです。人々は、気持ち悪い食べ物に36ドルも払いたくはないのです。」とゴールドバーグ氏は話します。幸い、Exo社の商品を好んでくれている人たちは『とても熱狂的』でした。そのため、彼らに必要だったのはその熱意をシェアできる方法だけでした。

コンスタントに様々な味を新しく作り出せるように意見を集めることが重要です

Exo社は商品のレビューを早急に必要としていました。彼らが利用するeコマースのプラットフォームSymphony CommerceからYOTPOを勧められ、それが1週間以内に導入ができると聞くとゴールドバーグ氏は飛びつきました。「我々は、たくさんのレビューを素早く収集できる方法を必要としていたのです。」

さらに、ゴールドバーグ氏はこうも話してくれました。「私たちのマーケットは拡大していたので、様々な嗜好に合わせた味を常に作り出せるよう、意見や評価を集めることが重要だったのです。」

1商品平均200件のレビュー収集、コンバージョン率が1.2倍に

YOTPOの導入後、Exo社は過去商品を購入してくれた2,000人のユーザーにレビューのリクエストメールを送りました。

今では、どの商品も平均して200件のレビューを集めており、ユーザーが商品を購入しやすくなったそうです。「YOTPOの導入以降、コンバージョン率が約1.2倍増えました」とゴールドバーグ氏は語ります。

Exo社のチームでは、定期的に集めたレビューをダウンロードし、商品ごとに分類をしています。「レビューから、どの商品が『乾燥しすぎている』、『甘すぎる』、『時間通りに届かない』かを判断し、商品サービスの改良を行っています。」と話すように、このプロセスはExoの商品作りとても役立っています。

最後にアドバイス

「なんとしても信用を確立するようにしましょう。レビュー、信頼できるシェフ、大物ブロガーやインフルエンサーからの支持は私たちの成功の源です。」

「なにを売るにしても、社会的信用は必要です。人に虫を食べてもらおうとしているならなおさらね。」

‐Exo社 eコマース事業主任　ザック・ゴールドバーグ氏

今回の事例で登場した、UGCマーケティングツール・YOTPOについて問い合わせはこちらから。