ECサイトで実施すべき、客単価を上げる6つの方法

オンライン上で買い物をする場合、客単価(平均注文額)を上げるための対策をしていくことで、よりコンバートしやすくなるだけでなく、長くサイトを使ってくれやすくもなるというデータがあります。

ソーシャルメディアのプラットフォームの活用、商品のバンドリング、ソーシャルプルーフの最適化、クーポンの付与などは客単価を上げるための一例です。

今回はリアルなデータから、EC事業では外せない客単価を増加させるための手法についてご紹介していきます。

この記事はYOTPO公式ブログ“How To Boost Average Order Value For Your Business”の翻訳記事です。

客単価の計算法

客単価(平均注文額)を増加させる方法を考えていく前に、まずは計算方法を見ていきましょう。

客単価=売上÷客数(注文数)

このように計算方法は極めてシンプルで、ビジネスにおける売上の合計を客数(注文数)の合計で割るだけです。

このように客単価の計算は簡単ですが、これを増加させるのは難しい試みなのです。

 

ソーシャルプラットフォームによって客単価を上げる

ソーシャルメディアを売上増加のために活用するのは誰でも思いつきますが、カスタマーリーチを複数のソーシャルプラットフォームにまで広げることで客単価(平均注文額)を上げることもできます。

Shopifyによるデータでは、どのソーシャルチャネルが最も客単価を高めるかを解明しました。

上の図の通り、驚くことにPolyvoreが最も客単価を高めるソーシャルメディアプラットフォームです。

Polyvoreはこの中で一番知名度が低いチャネルですが、それでもなお高質なコミュニティーを作り出しているのです。この結果は、しばしば最大の収益は最も在り得そうにない経路からくるということを我々に再認識させてくれます。

 

未だ最高の地位を占めているデスクトップ

スマートフォンが普及している現代ですが、デスクトップからの購入による客単価(平均注文額)は未だモバイルからのものを大きく上回っています。

Demac MediaによるEC業界のベンチマークから見た客単の価データによると、デスクトップからの注文の客単価はモバイルのものより20%高いそうです。

モバイルからの注文の客単価は確実に増加していますが、ユーザーは大きなスクリーンで買う方が快適に感じるのです。

モバイルサイトにおける購入までの経路が常に最適化されているわけではなく、購入への誘導が難しくなってしまうこともあります。客単価を上げるための戦略をたてる際に、このデータを知っていることは効果的な意思決定の助けになるでしょう。

 

客単価を上げるためのヒント

客単価(平均注文額)を上げるためのヒントとコツがあります。そのいくつかを、ご紹介して行きます。

商品へのソーシャルプルーフをつくる

ソーシャルプルーフをつくることで、客単価だけでなく顧客生涯価値(CLV)を高めることもできます。

ソーシャルプルーフは、ユーザーが他のユーザーの考えや経験に大きく影響されたときに生まれます。これにはスターレーティングやレビュー、画像のUGCやユーザー同士のコミュニティーでのQ&Aも含みます。

ユーザーにオンラインショッピングでの経験を発信できるプラットフォームを提供することで、客単価を上げる大きな後押しとなるでしょう。

 

商品をまとめる

複数の商品をひとつのパッケージにまとめることは、客単価を上げるための効果的な方法です。

スターターパックのように割引された状態で複数の商品を購入すると、ユーザーは良い買い物をしたと感じるのです。

その他のバンドリングの効果的な使い方としてサンプルパッケージがあります。ユーザーに様々なサンプル商品を提供でき、注文へと結びつけることができのです。

このことは、客単価を上げるためのマーケティングをおこなうにあたり「長い目で見ると、少なくすることが大きな効果へと繋がることがある」ということを表しています。

 

クロスセリングを利用する

クロスセリングとは、ユーザーがプロダクトページで商品を見ている際に、その商品と関係がありユーザーの興味を引きそうな商品を表示するという手法です。

オンラインショッピングの場合、ユーザーは複数の商品を一度に購入しようとしていることが多いので、クロスセリングは客単価を高めるのに効果的なのです。

YOTPOのレビューシステムでは、関連商品を8個まで表示できます。

 

クーポンの提供

ユーザーにクーポンを提供することで、自サイトにおけるユーザーの再購入に結び付けられます。

またサイトを使ってもらうために割引クーポンを提供することで、ユーザーはサイトを高く評価してくれ客単価を上げることへと繋がるのです。

クーポン以上にユーザーの誠実さに応える方法はないでしょう。

 

アップセルメールでユーザーをターゲットに

マーケティングにおける主要なグロースハックであるアップセルメールは、まさしくYOTPOの秘密兵器と言えます。

我々のアルゴリズムによって自動的に最もアップセルに繋がりそうな商品を選び、レビューリクエストメール内に表示します。

この手法は、既に関連商品を購入したユーザーの興味を引く方法として実証済みであり、効果的に客単価を上げることができます。

まとめ

客単価を上げることは収益の増加やECサイトの成長と密接に関係しています。

そのためのマーケティングにおける予算の割りふりをする際には、消極的なユーザーを積極的に変えると証明されているソーシャルプラットフォームに注力すると良いでしょう。

しかし、その他のソーシャルプルーフやクロスセリング、クーポンの提供なども、効果が実証されている客単価増加のグロースハックです。是非、組み合わせてマーケティングをおこなってください!

 

著者:コーリー・ブルーム

YOTPO社コンテンツマーケティングマネージャー。

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