本記事は Wingify社の公式ブログを、同社の許可を得て翻訳・編集し公開しています。

経済産業省の発表によると、2023年の日本国内のEC市場規模は約24.8兆円まで成長し、今後も拡大が見込まれています。しかし、多くの企業のウェブサイトコンバージョン率は業界平均の2〜3%付近で停滞しています。一方で、CROを戦略的に実施している企業は5〜7%以上の高いコンバージョン率を達成しているという現実があります。

「ウェブサイトへの集客に投資しているのに、なぜ売上につながらないのか？」

「サイトデザインを一新したのに、成約率が向上しないのはなぜか？」

このような疑問をお持ちの方は少なくないでしょう。実はウェブサイトのコンバージョン率は、ユーザビリティ、ブランドへの信頼、トラフィックの関連性など、様々な要因に影響されています。デジタルマーケティング予算を最大限に活かすためには、継続的なウェブサイト最適化が不可欠です。

本記事では、VWOが世界中の企業と実践してきた、統計的に効果が実証されている20のCRO手法をご紹介します。ABテストを活用したサイト改善を通じて、コンバージョン率を着実に向上させるための実践的なアプローチを学びましょう。

1. サイトの目標を明確に定義する

コンバージョン率最適化の旅に出る前に、まずはウェブサイトの目標を明確に設定することが重要です。これらの目標は、訪問者にとって価値を生み出すと同時に、ビジネスにとっても価値のあるアクションであるべきです。目標を定義した後は、訪問者の行動をこれらの目標に対して評価し、コンバージョン率戦略を効果的に実行することができます。

ウェブページのコンバージョン最適化のために設定できる目標には、以下のようなものがあります。

• • ページ訪問数
  • フォーム送信
  • リンクのクリック
  • 要素のクリック
  • カスタムコンバージョン

VWO Insightsを使用すると、独自の要件に合わせて目標を作成し、訪問者の行動を追跡することができます。これにより、ウェブサイトの最適化を効果的に行い、コンバージョン率の向上を目指すことができます。

例えば、特定のランディングページにあるCTAボタンのパフォーマンスを評価したい場合、簡単に目標を設定することでその効果を測定できます。

2. ユーザーデータを収集・分析する

CROにおいては、仮説や推測に頼るのではなく、すべての意思決定においてデータに基づくことが重要です。

効果が実証されているコンバージョン率最適化手法の一つは、ウェブサイトのデータを継続的に追跡・分析し、訪問者とその嗜好についてより深く理解することです。

このデータこそが、コンバージョン最適化の取り組みをどこに集中すべきかを教えてくれます。

訪問者を理解するために必ず追跡すべき主要なデータポイントは以下の通りです。

• • トラフィックとその流入元に関するデータ
  • ランディングページでのユーザー行動の詳細
  • ウェブページやフォームのバウンス率や離脱率
  • 広告やマーケティングキャンペーンのクリック率
  • リピート顧客や平均注文額に関する情報
  • NPS（ネットプロモータースコア）やその他の顧客フィードバック

数値化可能なデータを収集したら、それを活用して理想的なユーザー像（ペルソナ）を作成しましょう。これは、対象となる見込み客やユーザーの興味、好み、嫌悪感、目標、課題点など、すべての重要な情報を含む表現となります。

数値データと理想的なユーザーペルソナを組み合わせることで、ウェブサイト上で何が機能し、何が機能していないかをより良く理解するための洞察力のあるテストを実行するための仮説を立てることができます。

3. 競合分析を実施する

競合他社に対して優位性を持つためには、彼らの強みと弱みを知る必要があります。その情報を活用して、自社の独自の強みを競合の弱点に対して強調することができます。これもウェブサイトのコンバージョン率を最適化する効果的な方法の一つです。

また、お客様は購入を決断する前に様々な選択肢を調査することを忘れないでください。彼らは競合他社のサイトをチェックし、あなたの会社がどのように比較されるかを見ています。競合分析を行うことで、お客様の視点に立ち、潜在顧客が行うのと同じように、自社と競合を比較することができます。そこから得た洞察を元にコンバージョン率を高めるためのサイト最適化を行い、あなたの製品やサービスが最良の選択肢であることを確実に伝えることができます。

4. 現在のコンバージョンファネルを評価する

サイトの問題点を修正する前に、ウェブサイト上の一般的なユーザージャーニーとコンバージョンファネルを詳細に理解することが重要です。これにより、訪問者がどこで躊躇し、離脱しているのか、そしてその理由を把握することができます。

VWO Insightsを使用してファネル全体のコンバージョン率を追跡し、ユーザーが関心を失う可能性のあるジャーニーの特定のステージを特定することで、適切に最適化することができます。

ファネルの各段階では、ユーザーが次のステップに進まないことによる自然な離脱が発生します。これらの理由に対する解決策を考案することで、ファネルを通じてユーザーを導き、ウェブサイトのコンバージョン率を向上させることができます。

例えば、ECサイトが最適化に注力する段階の一つがチェックアウトであり、平均して69.23%の購入者がカートを放棄することが知られています。わずかなコンバージョン率の向上でも、この重要な問題に対する大きな貢献となります。

チェックアウトプロセスを簡素化することでEコマースのコンバージョン率を向上させた著名な例として、Amazonのワンクリックチェックアウトがあります。

ファネルを理解し最適化するには、サイトがどのように潜在顧客を各段階に誘導しているかを評価する必要があります。どのようにコンバージョンに導いているのか？どこで最も多くの訪問者を失っているのか？これらの答えを知ることで、コンバージョン率を向上させるための取り組みに集中すべき場所がわかります。

サイト訪問者は製品を探索し、購入に向けて熱心に取り組んでいますが、チェックアウトページがスムーズに機能していないと、ゴール直前で障害にぶつかってしまうことになります。その結果、ユーザーはフラストレーションを感じてしまいます。

5. バリュープロポジションを明確に伝える

バリュープロポジションとは、なぜユーザーが競合他社ではなくあなたの製品やサービスを購入すべきかを簡潔に説明するものです。したがって、コンバージョン率を向上させ、ウェブサイト訪問者を獲得するための第一歩は、何があなたを他と差別化するのか、そしてなぜあなたから購入することが良い決断なのかを明確に伝えることです。

複数のサイト要素を通じてバリュープロポジションを明確に述べ、強化することは、CRO戦略において素晴らしい効果をもたらします。

バリュープロポジションは、見出し、画像、コピーを通じて伝えられ、主にあなたの独自の強み（USP）を特徴づけるべきです。マーケティング実験では、USPは10語以下で要約することを推奨しています。

例として、Evernoteがどのように製品のUSPを引き出すためにバリュープロポジションを再構築したかを見てみましょう。

彼らの元のタグラインは「すべてを記憶する」でした。これはユーザーが得られる利益を上手く表現していましたが、提供するツールの機能性については表現していませんでした。タグラインの下には、ツールの仕組みを示す3つの製品機能が強調されていました。

リデザインされたページでは、ツールの機能を明確に説明したタグラインを採用し、その下のテキストでさらにバリュープロポジションを構築しています。

どちらを選ぶかを決める前に、複数の見出しを作成し、ABテストを実施して、ターゲットオーディエンスに最も共感し、コンバージョンに影響を与えるものを見つけることが重要です。

6. 重要ページのレイアウトを最適化する

何度も努力を重ねているにもかかわらずコンバージョン率が向上しない場合、ランディングページに抜本的な変更を導入する時期かもしれません。訪問者データやベストプラクティスに基づいてデザインやレイアウトを変更し、コンバージョンへの影響を確認してみましょう。

高いコンバージョン率を実現するページデザインの原則は、人々がウェブサイトをどのように利用するかを示す多くの事例研究から導き出されています。アイトラッキング、スクロールマップ、マウストラッキング、クリックマップなどのコンバージョン率最適化ツールを活用すれば、訪問者がウェブサイトをどのように閲覧しているかについての洞察を得ることができます。これらを活用して、訪問者が積極的に関わりたくなるようなページを作成しましょう。

VWOを使えば、ユーザーの行動データを視覚的に分析し、サイトの弱点を特定することができます。例えば、ヒートマップ機能を使えば、ユーザーがどこをクリックし、どこまでスクロールしているかが一目でわかります。これらの情報をもとに、重要なコンテンツや要素を最も目立つ位置に配置し直すことで、コンバージョン率の向上につなげることができます。

7. セールスコピーのベストプラクティスを適用する

コンバージョン率向上に欠かせないのが、説得力のあるセールスコピーの作成です。多くの事例研究によれば、コピーのわずかな調整や改善だけでも、コンバージョン率に大きな影響を与えることが実証されています。

セールスコピーの中でもとりわけ重要なのが「見出し」です。世界的なマーケティング会社Ogilvyの創設者であるDavid Ogilvyは次のように言いました。

見出しを読む人は、本文を読む人の 5 倍です。見出しを書いた時点で、1 ドルのうち 80 セントを費やしたことになります

世界的なマーケティング会社オグルヴィの創設者であるデビッド・オグルヴィは、 次のように言ったとよく言われています。

まずは見出しをABテストしてみましょう。コンバージョン率に顕著な改善が見られるかもしれません。

例えば、imsider.ruが登録フォームの見出しで実施したシンプルなテストを見てみましょう。

元の見出しとは違い、サービスの時間的なメリットを明確に述べた新しい見出しは、9.52%のコンバージョン増加をもたらしました。小さな変更が大きな成果に繋がった好例です。

8. レビューとお客様の声で信頼を構築する

ユーザーの信頼がなければ、どんなコンバージョン率最適化戦略も機能しません。信頼を構築し、訪問者のコンバージョンを促進するためには、レビューやお客様の声を効果的に活用することが重要です。この戦略はコンバージョンを大幅に向上させ、ブランドの信頼性を高めることができます。

例えば、VWOのサービスページでは、顧客の成功事例を写真、コンバージョン率の改善結果、企業ロゴと共に掲載しています。これらの要素がすべて組み合わさり、訪問者のブランドに対する信頼感と自信を高めています。

研究や多くの事例研究によると、レビューに接したユーザーは、そうでないユーザーに比べて、有料顧客に転換される可能性が58%も高いというデータがあります。

これはランディングページにお客様の声を掲載するだけで得られる大きな効果です。テスティモニアルを使った実験では、その配置だけでも効果が異なります。あるセールスページの事例では、テスティモニアルの位置を変更しただけでダウンロード数が約65%増加しました。

もちろん、テスティモニアルの使い方は目標によって異なります。VWO導入企業LKR Social Mediaは、ABテストを活用してメールサインアップ数を増やしました。

彼らは見出しにテスティモニアルを使用することで、コンバージョン率が24.31%向上しました。

9. サイトナビゲーションをシンプルにする

訪問者は目的を持ってあなたのサイトに訪れます。あなたの役割は、彼らが探しているものを可能な限り簡単に見つけられるようにすることです。ウェブサイトのナビゲーションを直感的でユーザーフレンドリーにすることで、使いやすさを向上させ、訪問者のコンバージョンを促進しましょう。

CRO戦略の目的は、ユーザー体験におけるすべての摩擦を取り除き、訪問者が即座にあなたから購入する方法や、すぐにコンバージョンする方法を理解できるようにすることです。

参照：Neil Patel

サイト内検索機能を追加することも、コンバージョン率向上のために検討する価値があります。サイト内検索を利用する訪問者は、利用しない訪問者よりもはるかに高い率でコンバージョンする傾向があります。これは、この機能のユーザーが、すでに欲しい製品やサービスを知っており、購入意欲が非常に高いからです。これらの訪問者が、目的の製品を見つけるのが簡単でないという理由でサイトから離脱してしまうことは避けたいものです。

10. ページの読み込み時間を改善する

ページの読み込みが遅いと、潜在的な訪問者はすぐにサイトを離れてしまいます。このような即時の離脱は、コンバージョン率に大きなダメージを与えます。

Googleの推奨値によると、最大コンテンツペイント（LCP）は2.5秒以内に抑えるべきとされています。さらに研究によれば、読み込み時間を1秒以内に短縮できれば、コンバージョン率に特に良い影響があることが実証されています。Googleの調査では、モバイルページの読み込み時間が1秒から3秒に増えると、バウンス率が32%増加するという結果も報告されています。

ページの読み込み時間を短縮することで、せっかちな訪問者がサイトの読み込みを待たずに離脱することを防ぐことができます。速度を改善するには、画像の最適化、不要なJavaScriptの削減、ブラウザキャッシュの活用、CDNの利用、AMP（Accelerated Mobile Pages）の採用などの方法が効果的です。Speed Kitの導入もおすすめです。特にモバイルユーザーにとって、サイトの読み込み速度はユーザー体験の重要な要素となります。

11. 実装前にすべてをテストする

データに基づいた最適化を行い、リスクを軽減する最も効果的なコンバージョン率最適化手法の一つがABテストです。ページに変更を加える際は、その変更がコンバージョン率に実際に効果があるかどうかを、本格的に実装する前に追跡・評価する必要があります。ABテストでは、あなたの仮説をウェブページのオリジナルバージョンと対比させ、どちらがコンバージョンにプラスの影響を与えるかを確認できます。

この方法により、訪問者自身に彼らが好むバージョンを選ばせることができ、CRO戦略において推測に基づいた意思決定を避けることができます。VWO Testingを使用すれば、ウェブページの異なるバージョンを作成し、コンバージョン率にプラスの影響を与えるパフォーマンスの高いものを発見することができます。

12. ライブチャット機能を追加する

訪問者があなたのウェブサイトに到着しても、探しているものが見つからない場合を想像してみてください。彼らは離脱して検索結果の他のサイトを調べる可能性があります。競合他社に顧客を奪われるリスクを避けるために、このウェブサイトコンバージョン率最適化テクニックを試してみましょう。

ライブチャット機能を使って、訪問者がサイト内を案内できるようにしましょう。質問がある場合や必要なものが見つからない場合は、チームとコミュニケーションを取って問題を解決し、ウェブサイト上での旅を続けられるようにすべきです。聞いてもらえるという感覚が、ウェブサイトのコンバージョンを直接向上させるのに役立ちます。

VWO本国サイトではウェブサイトにチャットオプションを組み込んでいます。ヘルプ記事や動画を個別に検索できるだけでなく、質問をしたりメッセージを送ったりすることもできます。5分以内の返信を約束することで、透明性を新たなレベルに引き上げています。

参照：VWOホームページ

13. 不要な要素を排除する

ウェブサイトには不要な情報を含めるべきではないことは誰もが知っていますが、時として私たちはそれを見落とし、訪問者にとって重要ではない冗長な情報でウェブページを散らかしてしまいます。これは価値を追加するどころか、コンバージョンの妨げになる可能性があります。

訪問者の行動データを深く掘り下げ、どの要素がオーディエンスに響き、どれが響かないかを特定することをお勧めします。これらの洞察に基づいて、ウェブサイトから不要な要素を削除することができます。

オンラインジュエリーブランドのPearlsOnlyも、ウェブサイトで同様の課題に直面していました。セッション録画やヒートマップの分析により、訪問者はチェックアウトページに関心を示さず、離脱していることが判明しました。

そこで彼らは、不要な詳細を削除し、製品詳細やCTAなどの重要な情報のみを強調するテストを実施しました。この改善により収益が10%増加し、サイトをすっきりさせることの効果が証明されました。

Control 

Variation

14. フォームを最適化する

記入が容易でないフォームは訪問者をイライラさせ、ウェブサイトから離脱させる原因となります。実装できるベストプラクティスには、フィールド数の削減、インラインフォーム検証の実装、肯定的なエラーメッセージの表示、オートコンプリートの有効化などがあります。

医療保険プランを管理する金融ウェブサイトQualicorpは、訪問者が自分の医療保険プランを見つけるためのフォームに記入する際に大幅な離脱率を発見しました。そこでチームは2つのテストを実施しました：1つは重複するフォームフィールドを削除するもの、もう1つは職業の選択を必須にするものです。これらの変更により、フォームサインアップが約17%増加しました。

すべてのコンバージョン率最適化ツールの中で、VWOは行動分析とテストの統合で際立っています。これにより、フォームのパフォーマンスを分析し、訪問者の反応を理解し、さらにフォームをテストして訪問者の課題点に対処し、フォーム全体の効果を最適化することができます。

Control and Variation

最後に、モバイルユーザー向けのフォーム最適化には特別な注意を払うべきです。フォームはモバイルデバイスの画面レイアウトにシームレスに合わせる必要があります。

参照：LinkedIn

15. CTAボタンを目立たせる

最高のコンバージョン率最適化のヒントには、CTAボタンの最適化についての言及が含まれています。CTAはウェブサイト上で訪問者にアクションを促す原動力です。

訪問者が直感的に何をすべきかを理解すると思って、それらを平凡なままにしておかないでください。2023年時点で、平均的なウェブサイトコンバージョン率は3.68%です。すべてのCTAが最適に機能していれば、この数字はさらに高くなるでしょう。

不動産会社のMorningstarは、モバイルウェブサイトのフォームからの問い合わせ数を向上させたいと考えていました。彼らはCTAのコピーを修正することでこのメトリクスを改善できると考えました。そこで「お問い合わせ」から「今すぐ問い合わせる」にCTAコピーを変更しました。結果はどうだったでしょうか？このバリエーションが勝者となり、CTAのクリック率が44.11%向上しました。

「問い合わせる」という言葉は、ユーザーに何をすべきかを正確に伝え、あいまいさを減らし、エンゲージメントを促します。また、「今すぐ」という言葉は緊急性を伝え、ユーザーに即座にアクションを起こすよう促します。

Control, Variation 1, and Variation 2

16. カート放棄を減らす施策を実施する

カート放棄はすべてのウェブサイトで一般的な問題です。あなただけではありません。離脱した訪問者を再エンゲージしたり、カート放棄を防止するための対策を講じていなければ、大きな収益機会を逃している可能性があります。

カート放棄を減らすための施策としては、チェックアウトプロセスの簡素化、進行状況インジケーターの表示、多様な支払い方法の提供、セキュリティ証明書の表示、リマーケティングメールの送信などが効果的です。特にECサイトでは、カート放棄メールを送信することで放棄されたカートの10%以上を回収できるケースも珍しくありません。

VWOを使えば、チェックアウトフローの各ステップでの離脱率を可視化し、最も問題のある箇所を特定することができます。そこから改善策を実施し、ABテストで効果を検証していくことで、段階的にカート放棄率を低減させることが可能になります。

17. 心理学的原則を理解して活用する

コンバージョン率最適化を向上させるには、人間の思考モデル、つまり私たちがどのように考え、行動するかを理解することが重要です。例えば、私たちが散らかったウェブサイトを離れたり、証拠を見ずに購入をためらったりするとき、その背後にある心理を意識していなくても、そのような行動をとってしまうのです。

なぜ私たちがある方法で行動するのか、そしてそれを支配する心理学的原則は何かを理解することがカギです。この理解に基づいてコンバージョン率を最適化する方法を学ぶことで、訪問者の期待に沿ってウェブサイト上の要素を配置することができます。これはビジネスにとって大きな勝利となります！

VWO内の新しいAI駆動機能は、あらゆるウェブページに関連する科学的原則に裏付けられたテストアイデアを生成します。ページURLを入力するだけで、そのページに関連する多数のコンバージョン率最適化アイデアが表示されます。これにより、目標に基づいてテストアイデアを選択し、コンバージョン率を向上させることができます。

AI-generated ideas on VWO 

18. マルチメディアを適切に活用する

今日の膨大なオンライン情報の海の中で、1枚の画像（または動画）は確かに千の言葉の価値があり、訪問者に記憶に残る説得力のあるオンライン体験を提供します。マルチメディアはストーリーテリングを助け、注目を集め、テキストの単調さを打破してコンテンツをより魅力的にします。

例えば、ECサイトの商品ページでは、モデルが実演することで商品のフィットやスタイルを紹介する動画を掲載できます。また、旅行ウェブサイトなら、顧客が共有した目的地の動画や写真を追加することで、訪問者にツアーで期待できる体験のイメージを与えることができます。

不動産ウェブサイトでは、没入型の物件ウォークスルー機能を追加することもできます。訪問者のエンゲージメントを高めることで、時間の経過とともにコンバージョン率の向上につながります。

19. パーソナライズされた体験を提供する

コンバージョン率を最適化する際、パーソナライゼーションは非常に重要な要素です。これは単なる一時的な戦術ではなく、顧客中心の信頼性の高い体験を構築するための核心的な方法です。ECサイトでの商品レコメンデーションや、動画ストリーミングサービスが地域や視聴履歴に基づいてコンテンツを推薦するシステムなど、効果的なパーソナライゼーションの例は私たちの周りに数多く存在します。

VWO Personalizeを活用すれば、ウェブサイト上の様々なソースから訪問者データを収集し、個別化された体験を提供することが可能になります。例えば、過去に冬物衣料をチェックしたことのある訪問者に対して、15%割引のバナーを表示するといった個別のキャンペーンを実施することができます。このようなターゲットを絞った施策がコンバージョン率の向上にどのように貢献するかを測定できます。

パーソナライゼーションをまだ導入していない企業でも、段階的に始めることができます。複雑な実装を避け、まずはセグメント別のコンテンツ表示など比較的シンプルな施策から取り組むことをお勧めします。

20. アンケートを活用する

訪問者がウェブサイトに訪れたとき、彼らはアクションを起こすことがどれだけ容易か難しいかを考えています。例えば、商品の提案は簡単に見つけられるのに、あなたのウェブサイト上のトップブランドを見つけるのに苦労するかもしれません。あるいは、SaaSウェブサイトではフォームは見つけたものの、料金表を簡単に見つけることができないかもしれません。

この時点で、訪問者は自分の体験を共有し、ウェブサイト上で何がうまく機能しているか、どこに調整が必要かを教えてくれます。彼らのフィードバックは独自の本物の視点を提供します。そのため、オンページアンケートを取り入れることは非常に効果的です。

訪問者が感謝を示す場合は、あなたが正しい方向に進んでいることを示しています。改善すべき点を提案されたら、そのフィードバックを受け入れて、実証済みのコンバージョン率最適化戦略を通じて対処するよう努めましょう。VWO Surveysを使用すると、アンケート形式を選択し、適切なタイミングでトリガーし、実用的な洞察のために回答をフィルタリングする柔軟性があります。

結論：コンバージョン率最適化で日本企業の競争力を高める

コンバージョン率を向上させることは、デジタルマーケティングのROIを改善することに直結します。より多くの訪問者をコンバージョンに導くことで、既存のトラフィックから得られる売上を最大化できるのです。ウェブサイトのコンバージョン率最適化を成功させるためには、単なる一時的なテクニックだけでなく、戦略的なアプローチが必要です。

この記事で紹介した20のCRO手法は、日本企業がウェブサイトパフォーマンスを改善するための優れた出発点となります。ただし、これらの手法の中には、他よりもあなたのビジネスに適したものもあるでしょう。重要なのは、明確な目標を定義し、データを収集し、ターゲットオーディエンスに響くものを見つけるために継続的にテストを実施することです。

平均2〜3%のコンバージョン率から5〜7%以上へと引き上げることは、決して不可能ではありません。VWOとギャプライズのCROソリューションを活用すれば、段階的にサイトパフォーマンスを向上させ、業界内で競争優位性を確立することができます。

今すぐ取り組むべき3つのステップは次の通りです。

1. 現在のサイトパフォーマンスデータを収集し、最大の改善機会を特定する
2. 明確なコンバージョン目標を設定し、それに合わせたKPIを定義する
3. ABテストを実施して、効果的な改善策を科学的に検証する

CROは一度きりの施策ではなく、継続的な改善プロセスです。ユーザーの行動は常に変化し、テクノロジーも進化していきます。データに基づいた意思決定と定期的なテストを通じて、日本企業もグローバル市場で競争力を高めることができるのです。

ギャプライズはVWOのプレミアムパートナーとして、日本企業のCRO戦略策定から実装、効果測定までをサポートしています。ウェブサイトのコンバージョン率向上にお悩みであれば、ぜひお気軽にご相談ください。