米国で人気の電子タバコ用リキッドのECサイト「Giant Vapes」。
ニッチな業界でありながら、150以上のブランドと提携、常に5,000～6,000種類の商品を販売する業界トップの企業です。

本記事では、
・レビュー40,000件以上獲得
・メールによるアップセルで売上65,000ドル
を実現したGiant VapesのUGC戦略(※1)についてご紹介します。

(※1)UGC(User-generated-content)：ユーザーによるSNSへの投稿、ECサイトの商品レビューなど、企業側ではなく消費者であるユーザーによって制作・発信されるコンテンツ。詳しく知りたい方は「売上に直結！「UGC」とは？マーケティングで重要な理由と活用事例」をご覧ください。

1.目指すは「電子タバコ用リキッド界のAmazon」

2013年当時、リキッド販売サイトの多くは品揃えが悪く、消費者は複数のサイトから電子タバコ用のリキッドを購入し、その度に送料を支払わなければなりませんでした。
Giant Vapesは、その状況にビジネスチャンスを見出し「電子タバコ用リキッド界のAmazon」となることを目標に、市場に参入しました。

3年間の急成長を経て現在は、150以上のブランドと提携し、常に5,000~6,000種類の商品を販売する、今や業界で最も多くの電子タバコ用リキッドを取り揃えるECサイトとなりました。

ここ2年間は顧客サービスが評価され、Guide To Vapingにおいてベストカスタマーサービスアワードを獲得しています。

2.レビュー40,000件で商品の魅力を伝える

ニッチな市場では、ユーザーがお気に入りの商品に出会える仕組みが必要です。

しかし、それを実現するには課題がありました。

Giant VapesのECサイトでは、珍しいフレーバーの商品もあります。商品のフレーバーはもちろん素晴らしいのですが、ユーザーは変わったフレーバーの商品説明を読んだとき、無意識に購入をためらいます。

例えば、「カンノーロ（お菓子）の味のするリキッド」など。

そこで必要になるのは、ソーシャルプルーフ（社会的証明）。
ECサイトにおけるソーシャルプルーフとは、購買の判断基準となる「購入者のレビュー（UGC）」です。

多くのUGCを集めることがお気に入り商品の発見につながると考えUGCマーケティングツールYOTPOを導入し、40,000件以上のレビューを収集。

先ほどのように「奇妙なフレーバー」と思われ避けられていた商品も、5つ星レビューが169件つくと関心を集めるようになりました。

3.メールのレコメンドで売上65,000ドル

新商品の販促にも

ユーザーの大半は平均6～8種類のフレーバーを試します。

そのため、YOTPOの機能を活用し商品購入後に送るレビュー依頼メールでレコメンドを行っています。
一度レビューを書いてくれたユーザーは他の商品も試してくれることが多く、新しい商品のお知らせするのに絶好の機会です。

メールのレコメンドで売上65,000ドルを実現しました。

4.UGCで購入サイクルを作る

25,000人参加するFacebookコミュニティで購入の決め手に

現在ソーシャルプルーフによる利益は自社ECサイト外へも拡大。

25,000人参加し直接交流しているFacebookコミュニティがあり、毎日誰かが商品について質問しています。
そこで話されるレビューや会話の一部は購入の決定に影響を及ぼしていました。

中には、より参考になる商品レビューの書き方の紹介もあり、商品購入時には参加者全員が恩恵を受けられます。

このようにして、Giant Vapes社はUGCにより生まれた、「ユーザーがコンテンツ作成し、それを見た他のユーザーも商品を購入する」というサイクルを活用し、今も成長を続けています。

「オンラインでは同じような商品を売っているサイトは無数にあり、消費者がサイトの良し悪しを判断するのは困難です。そのためソーシャルプルーフ、特にレビューはECサイト上に掲載できる最も重要な要素となります。レビューによって、商品の人気や実際にユーザーが購入していることを証明できるのです。

今まで何百ものサイトを開発してきた中で、ECサイトにとってレビューは極めて貴重なものであると気づきました。」

‐Giant Vapes社 共同設立者、COO　ジョッシュ・マクラスキー氏

UGCマーケティングツールYOTPOについてお問い合わせはこちら。

※本記事は、”Giant Vapes enables product discovery and dominates an industry“を翻訳・加筆修正しています。